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總結：

1.公司表示由於東方甄選是自6月9日開始擁有熱度，因此22FY財報不包括其近期業績，目前沒有準確數據。近3個月東方甄選GMV爲20億元左右。利潤率方面由於東方甄選的商業模式在市場上沒有可類比的公司，不是純粹的直播帶貨或MCN公司，因此利潤率比這些公司高。關於傭金率，代銷產品公司不收坑位費，議價能力較高，傭金率在行業中處於較高水平。自營產品毛利率會更高，具體數字會在下一次財報中披露。

2.目前東方甄選自營產品佔整體銷售收入的比重爲15%左右，未來該比例會進一步提升。利潤率具體數據不方便透露，但東方甄選的利潤率高於行業平均利潤率，因爲沒有買量和主播分成。自6M22起，東方甄選的現金流和利潤開始轉正。

3.傳統業務方面，大學、出國業務受疫情多方面因素影響，22FY財年略有下降，公司正在積極調整；自23FYQ1開始，公司的大學和出國業務呈現非常良好的增長態勢，特別是出國業務增長較大。ToB業務上，雙減後，公司對於產業教育更加重視，也正在和很多高校合作，如新項目新時代工匠學院，將產教融合的項目落地在許多高職院校，這也是和國家發改委和全國總工會的合作項目，因此未來ToB業務會有一定的增長。未來公司最主要的收入會來自東方甄選，而公司原有的傳統業務也會保持穩定的增長，並且留下的都是盈利的業務。

（1）東方甄選業務情況

Q：東方甄選近期的GMV、收款和抽傭情況？

A：東方甄選自6月9日開始擁有熱度，22FY財報不包括其近期業績，因此目前沒有準確數據。

GMV：近3個月東方甄選GMV爲20億元左右。

利潤率：東方甄選的商業模式在市場上沒有可類比的公司，它不是純粹的直播帶貨或MCN公司，因此利潤率比這些公司高：1）東方甄選沒有買量，因此市場費用較低。2）東方甄選不是MCN公司，沒有主播分成。

傭金率：不同產品的傭金率不同：1）代銷產品：公司不收坑位費，議價能力較高，傭金率在行業中處於較高水平；2）自營產品：毛利率更高。具體數字會在下一次財報中披露。

Q：東方甄選後續的平臺擴張策略？

A：APP幾個月前就上線了，不是近期。未來會貫徹多平臺、多渠道、多產品的發展策略。目前，平臺仍以抖音爲主，因爲抖音的流量和未來發展空間非常大，公司也有APP和其他平臺的渠道。

Q：目前東方甄選的會員數量和復購率數據？

A：目前東方甄選的粉絲數將近2,500萬，會員數爲495萬，復購率沒有具體的數據，但應該比同行高。東方甄選不買流量，都是真實粉絲，粉絲購買率和復購率都非常高，而且退貨率很低。

Q：公司未來其他賬號和其他品類的規劃？

A：1）應該會不斷擴張賬號矩陣，全方位佈局。關於賬號的開設，隨着用戶的需求越來越豐富，以後可能會開設母嬰，運動，文化和旅行的帳號。2）但是我們依舊是一以貫之東方甄選的做事態度，依舊是比較務實，腳踏實地做業務，水到渠成的推進後續的賬號建設。

（2）自營產品

Q：東方甄選未來自營產品的利潤率水平？以及東方甄選在自營產品帶動下的整體利潤率水平？

A：目前東方甄選自營產品佔整體銷售收入的比重爲15%左右，未來該比例會進一步提升。利潤率具體數據不方便透露，但東方甄選的利潤率高於行業平均利潤率，因爲沒有買量和主播分成。自6M22起，東方甄選的現金流和利潤開始轉正。Q：之前有說現在自營品每個月計劃推出5-10款，在消費品牌中還是比較快的。想問一下選品邏輯，在供應鏈參與的程度以及自營品GMV佔比的目標？

A：1）選品邏輯：健康，美味，高性價比。農產品連接消費者和農民、合作社，需要兼顧雙方的利益。選品邏輯主要是考慮到大家對於健康越來越重視，美味和高性價比又必不可少。我們擴充自營品沒有特別死板的做法，每月5-10款有很大彈性，同時農產品與食品SKU太多，沒必要規定先做什麼後做什麼。我們確定電商做什麼產品主要的依據一是常識和直覺，二是在直播環境下的優勢：可以參考各大電商平臺的銷售數據。

2）在考慮數據之外我們的選品會着重考慮有痛點的產品，比如五常大米的痛點就兩個，一個是是不是稻花香二號，第二個是是不是新米。我們推出這種高性價比的產品後引爆了市場，達到了一天八萬單，八十萬斤大米的成績。而且在質量篩選還是投入很多，在產品詳情頁會有詳細質檢報告，關於質量標準，我國目前農業和商業的基礎設施已經都非常的完善了，現在就是需要一個品牌方來提供嚴苛的標準，這個剛好是東方甄選的優勢，因爲是上市公司，而且有國際視野和高理念。我們希望把能夠體現出我們中國製造的這種高水平和國際的高標準產品，貢獻給我們的消費者。

3）自營品未來GMV佔比會提升，但也會注重產品的豐富度，自營品GMV佔比不會超過一半，而且自營品以後可能會轉爲復購模式，其實目前已經有這樣的趨勢，比如我們直播推出優惠券之後，自營產品就會被忠實客戶大量購買。甚至有粉絲直接進直播間購買東方甄選產品，都不需要聽講解。如果自營產品進入高復購模式，會大量出現在忠實客戶的餐桌上。

4）目前國內農產品情況：一是無品牌，那就劣幣驅逐良幣，因爲越便宜越好。二是有品牌：在品牌和渠道上沒什麼概念，所以東方甄選可以來彌補這個劣勢。

Q：公司未來是否會進一步加強與現有優質供應商的合作？通過什麼方式？

A：公司作爲上市公司，有相對充足的資金，在資本市場表現良好。未來公司會把賬上相對充足的資金進行產業鏈的佈局和投資，把更多的資本投資給國內的實體經濟，如農業領域的製造業，但不會在投資中過於激進。實體經濟發展較難，需要進行品牌建設，也需要更多資源輸入和支持，無論從社會責任感和業務長久穩定性和安全性的角度看，公司都會堅定不移地進行產業鏈投資，目前與公司合作的許多廠商估值並不是特別高，對投資來說可能是一個好市場。公司正在考慮對正在合作的東方甄選自營品牌供應商進行注資，用注資非控股的方式進行比較穩健的持續發展。

（3）東方甄選團隊建設

Q：後續東方甄選生產團隊的擴充計劃，特別是供應鏈端？

A：東方甄選在6月初意外破圈後，經過了兩個多月的高速發展，轉型的核心團隊頂住了流量爆炸的巨大壓力，取得了以下成績：粉絲量近2,500萬，建立了東方甄選系列賬號，推出近30款自營產品。經過連續兩個多月的建設，東方甄選相關團隊人員已經突破200人，隊伍規模非常精銳，所以公司仍在以合理的速度快速擴充團隊，因爲如果短期內團隊稀釋過快，團隊組織、基因傳承和紀律性可能難以保證。

1）主播團隊：目前整體主播團隊人員已近20人，在主賬號直播，並且得到粉絲廣大認可的主播人數超過10人，公司的主播團隊人數仍不斷增加，這得益於新東方28年的品牌沉澱以及俞敏洪老師開創性的知識傳遞和趣味解讀，形成獨具特色的東方甄選直播風格。主播團隊管理是公司的核心命題，由CEO本人親自管理，俞敏洪老師對主播團隊的管理也特別用心，主播團隊的持續穩定和穩健擴張是東方甄選的核心競爭力。

2）供應鏈人員：目前東方甄選已有4個直播賬號，分別是東方甄選、東方甄選圖書號、東方甄選自營產品號和東方甄選美麗生活賬號。目前東方甄選的美麗生活賬號已經開始實行每天12小時高強度直播，主要由以下因素支撐：主播團隊逐漸豐富；供應鏈建設能力迅速增強，保證美麗生活賬號每天有充足產品供客戶選擇。

3）供應鏈建設：公司將供應鏈分成了4個平行組，發揮了上市公司在開發審查等各個流程嚴謹和規範的優勢，不斷加強供應鏈的建設。

Q：東方甄選團隊培養機制與考覈方向，激勵機制上如何？

A：1）目前團隊的士氣非常的足，團隊內核都是公司的精兵強將。俞敏洪老師也是身先士卒，對團隊的精神激勵作用也很大。

2）許多核心骨幹經歷了完整的過程，從困難時期到現在的爆款，所以對於這個現狀也是比較珍惜。綜合上面的考慮，目前的激勵員工的方式還是比較充分。

（4）傳統業務

Q：23FY公司對原有傳統業務的展望，以及該業務未來發展的策略？

A：23FY傳統業務主要有三大業務：大學業務（考研、六級等）、出國業務（託福、雅思等）、ToB業務，這三大業務發展穩定。

大學業務、出國業務：受疫情多方面因素影響，22FY財年大學業務和出國業務略有下降，公司正在積極調整；自23FYQ1開始，公司的大學業務和出國業務呈現非常良好的增長態勢，特別是出國業務增長較大。

ToB業務：雙減後，公司對於產業教育更加重視，所以公司業務ToB業務也正在和很多高校合作，如新項目新時代工匠學院，將產教融合的項目落地在許多高職院校，這也是和國家發改委和全國總工會的合作項目，因此未來ToB業務會有一定的增長。

未來公司最主要的收入會來自東方甄選，而公司原有的傳統業務也會保持穩定的增長，並且留下的都是盈利的業務。