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总结：

1.21年公司实现营收13.72亿元人民币，同比增长48.3%，其中线下医疗机构为12.19亿元，占比88.8%，同比增长35%；线上平台为1.53亿元，占比11.2%，同比增长536%。毛利6.20亿元，同比增长41.8%，毛利率45.2%；其中线下业务毛利率47.3%，线上业务毛利率28.2%；医疗健康解决方案毛利率45.2%，健康产品销售毛利率44.5%。

2.公司前五大用户群体主要为脾胃不适、月经不调、失眠焦虑、气血不足、腰肩腿痛等慢性疾病，患者以身体调理为主要需求，医疗风险低，公司引流成本低，医患关系好，客单价低但客情关系稳定。公司自研的智能审方系统能够有效降低医保合规风险。公司超过72%的营业收入来自自费收入，真正由医保统筹账户支付的部分只占公司营业收入的13.2%，因此公司业务受医保政策影响较小。

3.一线城市2021年营业收入8.36亿，同比增长35.8%；二三线城市营业收入3.8亿元，同比增长45.4%，二三线城市增速快于一线城市，公司未来也将以二三线城市作为业务主要的扩张区域。2021年公司在北上广及江苏地区布局OMO模式，2022年第一季度公司线上业务增速约为80%-100%，因此公司预计未来线上业务将实现快速增长。并购方面，目前公司42店中有32个是由并购获得，平均投资回报期约为4年，证明公司并购整合能力较强。2020年，公司新并购门店收入贡献为2000万元，2021年这些门店的业绩增长至7700万元；2021年新并购门店业绩收入为5853万元，目标是2022年这些门店的收入能够达到1.2亿元。总而言之，在并购完成2-3年后，门店将处于高速增长阶段。

Q&A：

Q：新冠疫情对公司经营情况的影响？

A：疫情对公司毫无置疑是有影响的，目前情况下，对上海影响是最大的，在疫情严峻的大环境下，目前通过线上互联网诊疗，上海地区收入能够维持在40%-50%的水平，并且我们通过与京东和顺丰的沟通，解决了最为急迫的物流问题，也帮助龙华医院、岳阳医院等解决了一部分饮片配送问题。从短期来看，疫情对公司业绩存在不利影响，但从中长期看，由于公司在上海承担如药品配送、防护保障等社会职责、在公立卫生体系遭受重大挑战时承担部分压力，吸引到了专家的青睐，也得到了患者的信任，有利于医院未来的获客和发展。

Q:公司退出昆山区域和再次进入分别是基于什么考虑？

A：公司进入昆山基于三方面的考虑：第一，昆山是苏州下辖的县级市，在全国县级市中连续10年保持GDP全国第一，从经济、人口来看是非常有潜力的市场；第二，昆山的医保政策与苏州市医保政策基本拉平；第三，公司在苏州的业务基础已经打牢，从精力和管理上，具备扩展昆山市场的能力，并且目前也是一个比较好的时机。前期退出昆山区域基于两方面：第一，前期昆山的医保政策和苏州不统一，存在津贴限制；第二，公司覆盖面较广，上海团队重点在上海，苏州团队重点在苏州，从人员架构和团队能力上看，均无暇顾及昆山区域。

Q：竹子林门店的合并范围？深圳区域预算收入的情况？

A：竹子林几家门店的管理和排班是一起的，因为门店距离很近，仅有两百米左右范围，整个业务数据是所有竹子林门店合并的业务数据。深圳区域预算收入目标是3.38亿元，目前来看，受2月和3月疫情影响，公司将与之前的预算目标存在2000万左右的差距，但4月份全面复工后，预计当月将远超过预算达成率，相较于2020年业绩恢复速度更快。

Q：公司院内制剂研发进度、人才储备、研发成本情况？

A：公司预计2022年将有5个院内制剂审批，2个进入临床申报阶段。目前，药物研发的负责人将于4月入职，研发经理已经在集团工作三年时间，生产经理从三甲医院挖来一位，此外，还有一位三甲医院制剂室主任成为公司顾问，整个团队已经一起工作两年时间，团队架构已基本完成，加上一线生产工作人员，团队共约20人。公司未来院内制剂收入根据适应症进行测算，目标2025年将达到6000万-8000万的收入。研发成本上，公司每一个院内制剂的研发成本在40-50万，但是核心在于前期对于常用方和协定方的积累。

Q：公司对于中药材种植、中药饮片的预期和规划情况？

A：上游原材料种植方面，公司会通过定向合作或参股方式介入，而不会选择直接介入。对于饮片生产厂，公司未来计划通过并购的方式拥有自己的中药饮片厂。

Q：民营专科中医院医保申请准入门槛？在深圳、苏州建立专科医院的考虑？

A：国家对于二级专科医院非常支持，在医保准入方面，深圳不仅准入快，而且存在政府的专项补贴。选择深圳建设专科医院的原因是深圳市需求强劲，每年增速超过17%，深圳区级中医院快速崛起，优质医疗资源供给严重不足，优质的医生在深圳不错的平台上可快速发展。基于此，公司选择与中医药大学合作联办非营利医疗机构，作为非直属医院模式进行建设，例如北京中医药大学在龙华区的医院，门诊量已达150万，增速非常快。作为大学非直属医院，可以将出门诊名老中医作为导师，成为临床学生实习基地，通过名老中医出门诊，然后带领学生查房，将病房和门诊联动，形成科教研一体化、大专科、小门诊。招募全职教学医院来源的年轻医生，除医院出门诊外，可到连锁的中医诊所、中医社区出门诊，完成联动。苏州模式和深圳模式类似，苏州没有自己的中医药大学，但人口接近深圳，供给严重不足，需求强劲，可与优质中医药大学合作，作为非直属临床教学医院进行建设。

Q:公司在中药饮片采购方面的价格优势？

A：公司和公立医院采购模式不同，公立医院采购模式是由地方生产企业供应，而公司需要考量全国各地方用药需求和使用环境，所以采用全国招标的方式，除西藏、新疆以外，全国各省均有公司供应商，可以发挥各省的道地品种以及地方优势品种的集约化。相比于地方性的供应体系，公司的采购体系更加全面，优惠力度更大。此外，公司直接承担了从种植农民到批发商再到饮片生产商的流通环节，减少了各个环节的加成，同时保证饮片原料的质和量。

Q：公司线上诊疗如何实现快速盈利？

A：第一，在整个OMO战略下，公司获取专家资源更容易，专家对公司的平台信任机制的增加，通过合伙人模式可以长期合作，公司和医生分成机制拥有谈判空间，尤其是北上广以及有门店的区域，间接带来公司销售人员、市场人员的人效提高。第二，借助公司新的供应链优势，拥有集采和厂商集中谈判的能力，从而在供应链方面提升10%以上的毛利率，医生在线上平台通过不同的方式为患者提供诊疗服务，实体店变成前置店，为患者提供调剂、代煎和配送服务，提升物流效率。风险提示：新冠疫情对经营的影响；医疗事故不确定性风险；行业竞争加剧的风险。