时代天使专家访谈纪要

访谈要点

1.行业增长点主要在于消费端。全国13万家口腔医疗机构，21万口腔医生，在供给端面临巨大的竞争压力。需要和厂家共同发力开拓市场；

2.和隐适美对比来看，隐适美一二线市占率高，并侧重于全球化发展，发言资格会给重要客户；时代天使更注重三四线城市，倾向于推出自己的讲师；

3.正畸行业医生粘性高，未来增量在于开发成熟稳定的市场。隐适美给销售指标完成50-80%增长，向一二线城市以及未拓展的下沉市场发力。

访谈内容

Q：简单介绍隐适美的舌侧矫正器从材料上分类，包括金属和陶瓷，以及从具体使用来分类的在牙齿里面和牙齿外面的矫正器有何区别？

A：区别很大，无论是时代天使还是隐适美的隐形矫正器属于活动矫正器 透明塑料牙能拿上拿下的，每天戴22小时，吃饭拿下，间断力，靠牙套形变带动牙齿移动完成矫正，一个疗程中一两个礼拜换一次牙套，疗程完成需要20-100副都可能， 活动隐形牙套。固定牙套 ：大多为钢丝牙套，金属牙套，稍微好看的陶瓷制，固定矫正器，属于传统矫正器，大多数畸形可以通过此方式矫正。70年代出现安装在舌头那面，叫做舌侧矫正器，21世纪随着技术发展，椅旁技术制作工艺进展，舌侧个性化矫正，按照牙齿患者每个牙的位置形态不同， 进行个性化定制，通过个性化矫正技术可以达到传统钢丝矫正器一样的效果。主流矫正器分三大类：特别流行隐形牙套，小孩戴的唇侧矫正器，舌侧的舌侧矫正器。

Q：你什么时候开始接触隐适美和时代天使矫正器？根据经验，为什么患者习惯了一种矫正器之后很难切换到别的矫正器，后来者替代难度在哪？

A：隐适美97 98年上市。2001年时代天使上市，我在中国08年接触时代天使，做简单病例，牙齿套生产好，患者半年就好了。2011年隐适美进入中国，四月份北京办峰会 ，全国专家参会，全球知名讲师讲了两天开始做隐适美公司，一起出国参加峰会，参加培训，有计划推进讲师计划，培养专家医生，再培养中国讲师，一步步推进市场计划，11年开始做，简单开始做不拔牙病例，澳门办日本韩国香港教授讲课，启发开始尝试做拔牙病例，一年几十例到高峰三百例，学习曲线，尝试过再选择别的路子，比如说舌侧矫正，患者有舌侧隐形要求就选择舌侧，做的隐形病例从少到多，到高峰到平缓，不会做太多，会选择更合适症状来做相关病例。

Q：从可见矫正器到舌侧到隐形的发展情况怎么样？

A：70年代开始，发展比较早，挫折包括：无数字化技术，需要医生手工，流程很复杂，椅旁技术，口扫3d打印发展之后，德国牙医发明个性化矫正技术，inchornicle公司收购，主要是做黄金舌侧个性化矫正器，国内仿造个性化矫正器，国内发展十多年到比较成熟阶段， 矫正器都有市场。

Q：陶瓷牙套，隐形效果赶不上透明矫正器，看着还行，病例应用多吗？

A：我们看起来不是隐形矫正器，一半一半，一般差4000块，一半金属一半陶瓷，现在陶瓷不算严格隐形。

Q：目前金属牙套熟练医生想要切换到隐形矫正器，比如说全科医生，在医生培养方面，从做金属牙套到能做隐形矫正器医生，哪个难度大一些？

A：做隐形入门门槛很低，看起来很简单。 如果做很难病例，如果隐形效果不太好，医生会用固定矫正，主要看诊断设计，随着数字化技术发展，操作很简单，一个医生带团

队，助手听话，操作简单，做固定矫正器也很简单，都设计好了；全科医生做隐形，做复杂病例，看诊断设计理念，学习的体系，诊断设计能力，隐形做不到的时候能不能换成固定来解决问题；厂商生产好就可以，简单病例靠牙套自然成功。

Q：隐形解决中轻难度比较好，比较方便；高难度病例的话，不太好？

A：活动矫正器对牙齿控制能力不太好，用活动间断力，很难穿到力量到牙根，病人怕牙冠拉过去 ， 牙根会不会歪，考验医生功力就是牙根的控制，隐形在这方面有欠缺，生物力学方面欠缺，平行好一点，整体控根移动很难，牙齿很小很短的话，包裹不严隐形牙套包裹最严的是牙尖端，不是靠近牙根所以力量打折扣。

Q：隐形针对中轻难度病例，复杂病例是不是用舌侧隐形比较好？

A：舌侧会好一些，看病人接受度，可以联合解决一段一段时间换着来。

Q：一个典型病例，使用隐适美，假设两年周期，对于患者的费用构成？

A：一个周期，拔四颗牙，嘴巴吐出来的成年病人顺利的话，牙齿容易移动，没有辅助，一次完成，拔四颗牙，内收，第一阶段生产牙套50多副，同时内收，500天，两年不到，个别牙间隙，大部分结果接受，加上一二十副精细调整， 2个月来一次复诊，两年十几次，很顺利，靠牙齿听话，走的好，人听话，戴好牙套；小孩好一些，牙移动性好，听话能这样做到，两年能完成；大部分听话人少，成年人一般设计分步走，分步多了，同时移动牙齿少，完成一个病例80-90副，10天，有八百多天，两年多，如果有间隙，再微调，成年人两三年，很多各种各样原因，会拖长周期。

Q：病人治疗周期构成，先看需不需要拔牙，需要就有拔牙费，进入正式流程，激光口扫，传到厂商反馈方案，然后？

A：隐适美的数字化流程——拍 ct，整体片，放射片，各种片，口扫，数据测出来，数字化模型，模拟矫正之后，包括拔牙不拔牙的情况给病人看，ai 软件投影测量，描出来分析，诊断发病机制，给出诊断方案，医生椅旁全部做好，如果决定做隐形牙套就提交病例，各种资料放射片，照片，口扫等发过去，隐适美按照指令，排出方案，所有决定为医生。隐适美或者时代天使只是帮忙操作而已，医生来决定，最终排出来模型看了医生才同意生产，医生主导，病人看不到厂商，有问题问医生，不知道厂商不会找后面公司。

Q：费用：口扫拍片、检查、拿牙套？

A：疗程一次性收费四万，一次全部领取牙套，不然的话管理麻烦，现在病人自己带牙套过来做切割处理。

Q：病人可以拿牙套回来做打磨？

A：需要辅助装置的话，需要进一步修正牙套，磨孔打洞等。

Q：四万包括？结构怎么样？

A：治疗费2.5w。隐适美1.6-1.8w，有溢价，包含材料费，加工费。很难主观判断需要多少牙套，拔牙多两三千，拔牙病人客观认为难度增加，矫正费增加一些。

Q：行业定价还是杭州政府定价？

A：民营自己定，合理符合市场规律，报到物价局，公示，明码标价即可

Q：你认为多少比例适合时代天使或隐适美，不能完成又占多少？

A：我自己的病例都难一些，竞争激烈， 分流掉了， 很多都是来我这里复诊， 矫正过一次，带着牙套来问，复杂病人多；我的不具有代表性。我的属于隐适美重点，重点培养的话有30%-40%， 病人不一定能接受价格，不是高档诊所， 病人大部分老百姓没有特殊服务，像公立医院， 年轻医生比例会更少，比固定贵2万，病例适应症的限制， 有钱的觉得隐形太累压力太大， 不想造成很大压力因为花钱不一定能达到效果。

Q：如果医生做隐适美习惯，病人会因为时代天使推广，切换到时代天使吗？医院同时有两个品牌一起做还是一个？

A：一般都有倾向性，人脉问题；或者病人选择便宜点，或者也有要好点的牙套，一般医生都有倾向性； 每个厂商资源分配不一样，品牌多派资源给多做的医院，多派代理，开会名额，给更多学术支持， 更多专家讲课， 更多销售服务， 都会有倾斜。

Q：人脉，资源投的多用哪家？

A：精力有限，很难同时占两家，否则本身地位很高。有同学在上海9院，可以脚踏两条船，一半一半，同时被请去讲课。

Q：生比谁做的品牌例子多？

A：品牌会有激发竞争的意思，峰会上按照病例数来颁发奖项来激发，我们以为是做得好，实际不是，而是要做的多就获奖，按照病例多少来颁奖，常规营销策略。

Q：时代天使替代隐适美的替代难度在哪？

A：人群，隐适美宣教做的到位，形象高大上，时尚，网红很少用时代天使，时代天使价格便宜，在三四线城市推广容易，在大城市隐适美占领市场，有钱人选择品牌消费观念的关系。

Q：患者使用同样的产品，不同品牌在复杂病例覆盖程度怎么样，隐适美更多？

A：隐适美带着医生往前走，有学术交流，时代天使以前没有请专家来讲课，隐适美帮助开阔眼界， 对付难病例， 做成很多疑难病例，有同行评议， 全球同行评议， 排名，引发大家去做难病例 。

Q：隐适美学术宣传更多？

A：时代天使努力，没有资源，开始学，作为竞争对手都学习对方。

Q：时代天使从简单病例开始替代隐适美，再到难？时代天使推出a6a7方案，对于复杂病例有效，需要更长时间？

A：隐适美2017年很多新鲜感，几样新东西，材料生物力学等改革，这几年没声音， 技术高度没革命性东西，改进都是可以忽略不计，技术壁垒在这；主要看给人感觉高科技时尚感体验感；材料都是活动矫正器大同小异无革命性，做不到跟固定矫正器一样的生物力学效果。

Q：时代天使过去有很多复杂病例，方案材料创新，其他国内厂家可以学习追上？

A：国内很多厂家都有自己的优势、人脉资源、独特的优势，专注某方面特点来发展。

Q：行业要实现高增长，难点是医生产能还是消费者？医生人数不足还是消费者不足？

A:主要是消费者，口腔诊所这么多，这么多资本涌入，13万家口腔医疗机构，21万口腔医生，6000正畸医生，市场竞争激烈。一个病例几万，医生不愁，全科医生都过来，要大力拓展c端来激发消费；自媒体时代，颜值经济，需要厂家共同开发市场。

Q:你认为医生供给充足 ？

A:病人有都可以找到医生，大家都想做正畸病人，比较赚钱。

Q:根据你20多年隐适美使用经验，切换到时代天使的话，以往经验相通吗？

A:相通，生物力学一样，大同小异，国产更加大同小异，理念相通。

Q:厂商培养正畸医生还有全科医生，难度如何？

A:看选病例，如果全科医生选简单病例，种植或者烤瓷牙，还可以，做的肯定不会太好，难一点相对不行；隐适美老板透露前几年把握风险，一段时间很少开放医生窗口，一年几个名额，现在一样怕风险，怕口碑做坏。

Q:做坏就是医生做不好？

A:说隐适美牙套不行，怕这个，有医生把牙根做出来，这种做坏的案例，类似挫败也会影响医生做隐适美的信心，主要是医生设计有问题，没有很好的预估，或者不会看隐适美的方案，匆忙做难病例。及时发现问题可以做回去，出现问题的话医生销售共同承担， 消费者爆出来都受损。

Q:隐适美会把建议给医生？医生是否会修改方案？如果做不好，纠纷怎么处理？责任分担怎么样？所有隐适美方案写着不一定符合模型，所有都是医生自己决定，隐适美只是临床部帮助设计，医生决定，即使全科医生水平差，但沟通能力够，错了就拔掉再种，属于正畸水平差但沟通水平高。

Q: 隐适美一二线市占率比价高，时代天使在三四线，以后时代天使培训销售往一二线铺的话 服务体系做的更好，往后竞争格局变化吗？因为暂时无技术革新,以后竞争状态如何？

A:看资本投入，战略目标，要符合市场规律，还有医生期望，隐适美已经国产化，加工就在四川资阳县建全球最大生产基地，技术中心在成都国际金融中心，完全国产化。

Q:粘性很高吗？除非发生派系转变？

A:例如隐适美专注做全球影响，发言资格会给重要客户，时代天使捧自己讲师，长期合作，包括现在阳光只做隐适美，他们先引进来的。

Q:医生粘性高情况下，中国自己的牙齿矫正，增量主要是来自哪里？ 一二线还是三四线渗透率提升为主，绝对值角度来看？

A:增量在开发成熟稳定增量，可以预测到的，公司希望更大增量来完成更大的目标，隐适美给销售指标完成50-80%增长，开发还没开发的地方，去空白地方去下沉，量的主要来源于一二线城市打基础，空白地区作为增量，不开发增量就不能满足增长要求。

Q:一二线和三四线占比水平如何？

A:隐适美一二线占比很高，我今年第一次去安徽讲课开发市场，经济越发达高档牙套越做越多，经济不发达做的少， 不发达地区医生学习机会少，接触新的东西机会肯定少很多，因为人口城市化， 集中大城市，大城市量占主导地位。

Q:以后品牌发展的角度，你觉得隐适美保持一二线领先市占率，三四线时代天使会增量比较多，贡献整体销量增长，互相渗透难度怎么样？

A:看投入，隐适美在渗透三四线，销售团队500人，以口扫机器作为卖点，布局整个市场， 所以还是要看自己的公司布局。我不知时代天使，之前时代投入比较少，上市之后是否可以大量投入市场费用，但价格低，有很大优势，目标人群不一样。