交流要點

1、分品類業績方面，上半年瓜子營收下滑4%左右，紅袋下滑較多，藍袋略有下滑，主要系山核桃口味瓜子品質短期出現問題，銷量有所下滑。此外，藤椒瓜子上半年月均銷售額在1000萬左右，去年下半年營收在5000萬左右。堅果：上半年益生菌堅果、堅果燕麥片品類月均銷售額分別在1000萬左右，預計這兩個品類全年營收能達到1億多；

2、未來業績方面，短期看，7-8月業績較上半年有所改善，一方面7-8月受疫情影響，居家消費提升；另一方面，上半年由於考覈等原因，部分收入確認延後。整體看上半年市場庫存較低。長期看，公司2021-2023年目標是實現百億營收，瓜子從40億提升至60億，堅果從10億提升至30億，未來3年營收年均增速在15%-20%左右。淨利潤增速目標和收入增速大概持平。

3、渠道方面，線下今年5月推出了百萬終端系統，通過建立手機運營平臺，把原有終端移至線上，同時開拓新的網點，招聘新的城市合夥人。目前已有10萬家上線，未來3-5年公司希望把終端從40萬做到100萬個。便利店終端目前佔比不到20%，產品以瓜子、小黃袋爲主，其中堅果鋪貨率是瓜子產品的30%左右。線上未來不會有很大投入，電商渠道將回歸主航道，以提升品質爲主。線下重點產品在線上也會銷售，同時做一些新品附贈、試吃來提升線上消費體驗。

Q&A

Q：歷史上中秋小黃袋禮盒裝營收佔比？

A：全年線下市場是20%左右，今年中秋較以往多了幾個系列（15日禮盒裝堅果+兩罐堅果乳，增加了益生菌堅果、堅果燕麥片），營收預計進一步提升。21年上半年益生菌堅果、堅果燕麥片品類每月營收分別在1000萬左右，目前預計這兩個品種全年銷售額能達到1億多。

Q：下半年要重點推藤椒瓜子、益生菌堅果、堅果燕麥片，有什麼具體措施？

A：1）擴大城市。目前瓜子品類中：紅袋瓜子+焦糖/山核桃/藤椒瓜子，在弱勢市場同步推進鋪貨。堅果品類中：益生菌堅果、堅果燕麥片在10-20個城市做試銷（以前是5-10個城市）。2）電商策略有調整，過去線上線上推不同產品，不聚焦不統一，目前線下重點產品同步在線上銷售。

Q：今年藍袋瓜子銷售情況

A：1）上半年瓜子營收下滑4個點左右，紅袋下滑較多，藍袋系列略有下滑。其中焦糖口味瓜子銷售較好，山核桃瓜子品質在一段時間出現問題，銷量有所下滑。2）紅袋瓜子的原料等級後續還會改善。3）藤椒瓜子：上半年月均銷售額在1000萬左右，去年下半年營收整體在5000萬左右。

Q：今年原料緊缺嗎？

A：還可以，考慮到上半年大宗商品價格上漲，公司判斷原材料成本略有增長。

Q：瓜子原料情況

A：瓜子原料80%主要在新疆、內蒙產區，10%在甘肅產區，10%在東北產區。50%是通過訂單農戶方式（和專業種植戶合作做訂單收購）採購，另外50%來自於代理商採購。原料品質波動主要受收穫季節的天氣變動影響，主要影響瓜子水分和黴變率。瓜子供給這幾年比較穩定。每年集中採購時間從10月、11月開始，到春節前結束，這一輪集中採購佔整體瓜子原料的60%-70%。

Q：堅果原料情況

A：堅果原料來自於全球化自採，除核桃產自新疆外，其他品種如巴旦木來自於美國、澳洲，主要和當地大種植戶聯盟，建立戰略關係。同時受全球疫情影響，堅果需求量下滑，堅果價格下降疊加海運成本上升，堅果整體成本略有下降。（瓜子出口運費有所提升，費用由公司和經銷商分攤，國外代理利潤相對較高，費用能夠覆蓋。）

Q：考慮到運費提升，今年主做內銷，出口減少？

A：不是，一方面運費只佔毛利的一小部分；另一方面，疫情前海外營收增長在30%-40%左右，基數較高。同時目前瓜子海外銷售還是以華人市場爲主，西方還沒有養成嗑瓜子的習慣，海外市場長期有待拓展。

Q：未來瓜子增長動力

A：1）長期看，包裝瓜子會替代部分散裝瓜子市場。近幾年，瓜子行業增長穩定，市場增速和GDP相近，在4%-6%左右。洽洽在包裝瓜子市場佔有率在40%以上，樂觀情形下瓜子增長在11-12個點左右，悲觀情形下增長在7-8個點左右。2）目前，洽洽覆蓋的區域1/3爲強勢市場，集中在南方部分發達的一二線市場，市佔率較高，達70%左右，這部分成熟市場增長未來主要靠新品拉動。此外，有1/3省份洽洽市佔率在40%-50%，水平居中。另有1/3市場洽洽市場率在30%左右，屬於弱勢市場，這是未來重點開發的區域。3）洽洽產品在一二線城市、地級市銷售較好，而縣城、鄉鎮屬於自由流通市場，公司沒有做下沉，這一塊還有空間。

Q：經銷商層級、低線城市下沉規劃

A：比如上海市場較大，可能有3-4個經銷商；有的地級市就1個經銷商。經銷商下面再分直營、分銷二批、賣場、批發市場、小店。公司要求地級市對縣城做覆蓋，若經銷商意願、能力不足，公司會安排縣級分銷商。近幾年，縣級分銷商已陸續提爲一級經銷商。今年5月推出了百萬終端系統，公司建立了自己的手機運營平臺，把原有終端移至線上，同時開拓新的網點，招聘新的城市合夥人，來拜訪終端，做陳列鋪貨。目前已有10萬家上線，未來3-5年公司希望把終端從40萬個做到100萬個，使得除瓜子產品外，薯片、糯米鍋巴等休閒食品在小店等渠道鋪貨率大大提升。

Q：公司組織架構調整效果以及後續效果如何?

A：今年5月開始，公司把品類中心拆分成瓜子和堅果產品事業部，主要目的是縮短溝通鏈條、提高效率。銷售鐵軍分爲瓜子、堅果兩大團隊，各個產品事業部直接和對應的銷售團隊對接，一方面有助於各部門明確業績目標；另一方面堅果終端屬性和瓜子還有所不同，比如水果店、母嬰店、菸酒店更適合堅果銷售。

Q：公司今年有無提價計劃？

A：今年暫時沒有提價計劃。

Q：便利店終端目前佔比，產品鋪貨情況

A：便利店終端目前佔比不到20%，產品以瓜子、小黃袋爲主，其中堅果鋪貨率是瓜子產品的30%左右。

Q：新渠道公司怎麼考慮？

A：目前葵珍、堅果主要在新渠道推廣，比如京東新通路、阿裏零售通的營收在2-3億左右，一部分是經銷商在做，一部分是公司自己在推廣（比如盒馬）。

Q：公司對社區團購長遠的規劃如何?

A：公司目前對社區團購渠道比較謹慎，爲避免社區團購對線下渠道價格的衝擊，公司會使用一些副品牌、獨立包裝、組合裝等一些差異化的產品進行該渠道的拓展，後期會有一些資源的投入。目前公司在社區團購渠道以伍佰磕、口口香這兩個品牌爲主。

Q：公司未來關於線上渠道的規劃

A：未來不會有大投入，電商渠道將回歸主航道，以提升品質爲主。線下重點產品在線上也會銷售，同時做一些新品附贈、試吃來提升線上消費體驗。

Q：目前洽洽小黃袋競爭格局如何？

A：洽洽小黃袋堅果線上+線下市佔率第一，線下沃隆市佔率位列第二，線上洽洽市佔率在第三、第四左右。未來公司計劃在3-4年內實現每日堅果線下絕對第一，線上第一。

Q：小黃袋毛利率水平

A：上半年毛利率在25%左右（扣掉運費後），不考慮運費在28%-29%左右，與去年水平相近。

Q：未來費用率展望

A：略有提升，主要是堅果、葵瓜子品牌傳播，以及消費者促銷費用。

Q：中秋、國慶兩節經銷商備貨情況

A：發貨還可以，部分經銷商反映缺貨。

Q：上半年庫存壓力較大的時點，以及目前庫存水平

A：上半年4-5月份庫存壓力稍大，原因是：一方面去年上半年居家消費提升造成高基數，另一方面是上個財年超額業績目標未完成，業務人員積極性受到影響。目前庫存水平不錯。

Q：新財年目標

A：2021-2023年目標是實現百億營收，瓜子從40億提升至60億，堅果從10億提升至30億，未來3年營收年均增速在15%-20%左右。淨利潤增速目標和收入增速大概持平。

Q：三季度各個品類增速

A：黃袋最快，紅袋、藍袋系列增速相近。

Q：7-8月業績改善的主要驅動因素

A：短期看，一方面，7-8月受疫情影響，居家消費提升；另一方面，上半年由於考覈等原因，部分收入確認延後，整體看上半年市場庫存較低。

Q：後續百萬終端計劃推進，人員、費用是否會增加？

A：會增加。公司會分年實施，費用由公司和經銷商分攤。目前公司承擔新合夥人提成費用和KPI考覈，固定費用由經銷商承擔。

Q：一個完整年度禮盒裝銷售佔整體營收比重

A：按2020年數據，春節禮盒銷售額在2億多，小黃袋30日裝禮盒在2億多，預計今年會有大幅增長。

Q：國葵品類新品計劃

A：目前已經在沃爾瑪、線上試銷陳皮瓜子，在線上試銷櫻花白桃瓜子，與樂樂茶合作推出髒髒堅果。

Q：公司前期回購股份用途

A：主要用於員工股權激勵，目前第六期員工激勵計劃結束，剩餘80萬股，未來幾年計劃會加大激勵。