佔據國內 23.2% 的市場份額，被稱為「國內最大的電商 SaaS ERP 提供商」的聚水潭集團股份有限公司（簡稱「聚水潭」）于2024年3月21日向港交所提交了《招股書》，再次衝刺 IPO。過去一年裡，多點、百望雲、慧算賬、七牛雲等多家 SaaS 企業也齊聚港交所，爭相上市。在他們背後，聚集了小米、騰訊、IDG 資本、紅杉資本、高盛以及被稱為「商超之父」的物美張文中等一眾資本和行業大佬。

SaaS（軟體即服務）是通過網路提供軟體服務的一種模式。SaaS 供應商為企業提供所需的所有網路基礎設施及軟體、硬體運行平台，並負責實施和維護等一系列服務，使企業無需購買軟硬體、建設機房或招聘IT人員，即可通過互聯網使用資訊系統。SaaS 的優勢包括降低企業成本、提升管理效率、推動業務模式創新以及縮短收益時間。目前，SaaS 主要分為通用型和垂直型兩類。通用型 SaaS 適用於各行業，提供即時通訊、協同OA、財務管理等服務，市場占比近七成；垂直型 SaaS 則針對特定行業客戶，提供更有針對性的軟體服務，市場占比近三成。

SaaS 能為電商商家提供多種經營相關的軟體支持和配套服務，如庫存分配、店鋪管理和客戶服務等。隨著國內電商平台不斷增多，除了淘寶、京東、拼多多，抖音、快手、小紅書、得物等平台也開始承擔電商功能。電商商家若要在多個平台上開設店鋪，需要登錄不同系統來管理大量的 SKU 和訂單。而 SaaS 則能同步協調所有店鋪、訂單、產品和庫存，統籌管理各平台的運營和財務數據。對於在多個電商平台上活躍的商家來說，SaaS 是不可或缺的工具。

長期以來，市場行銷投入大、銷售鏈條長、回款週期長以及續費率下降等問題一直困擾著中國SaaS服務商。

• 一是行銷投入巨大，獲客成本高。SaaS服務商的成本主要包括銷售成本、研發及技術服務開支、伺服器及硬體成本等。其中，主流SaaS公司的銷售和市場成本占比超過55%。在這55%的銷售支出中，超過一半用於客戶挖掘。巨大的成本壓力嚴重壓縮了企業的利潤空間。
• 二是成交鏈條長，交易效率低。SaaS銷售鏈條涉及多個環節，包括用戶需求確認、商機獲取、獲客轉化和客戶決策等，並涉及採購者、使用者、高管和企業老闆等多個角色，導致銷售過程被割裂，成交鏈條過長。此外，SaaS服務商的回款週期也較長。據不完全統計，大多數SaaS企業的回款週期在開票後的30-90天之間，平均約為60天。如何提升企業的回款效率是SaaS服務商的主要關注點。
• 三是續費率下降，營收增長難。據第一新聲數據顯示，2022年通用型SaaS行業增長放緩，表現為營收下降和續約率不及預期，有45%的客戶更換了服務商。許多中國SaaS初創公司的經營模式存在問題。過去，很多服務商主要銷售軟體和定制專案開發，轉型SaaS後仍沿用傳統企業軟體的銷售方式。這種模式偏離了SaaS的本質和優勢，雖然短期內能夠成交，但無法實現SaaS企業的增長和規模化複製。SaaS企業的收入應源自客戶的持續訂閱，其長期價值在於數據驅動的時間複利價值，而當前的經營模式無法充分發揮這一優勢。

國內諮詢機構Co-Found智庫研究負責人張新原表示，「目前SaaS行業仍處於初級階段，多數企業的業績尚未盈利。但SaaS行業具有良好的發展潛力和前景，未來有望孕育更多優秀企業。SaaS企業需要通過不斷創新和提高服務質量來提升盈利能力和核心競爭力，以實現長期穩定的發展。同時，企業還需注重風險管理，謹慎規劃融資計畫，確保健康發展。」

根據全球新經濟產業第三方數據挖掘和分析機構iiMedia Research最新發佈的《2024年中國SaaS行業發展研究報告》顯示，2023年中國SaaS行業市場規模達555.1億元，預計2027年將超過1500億元。根據「灼識諮詢”的資料，中國電商SaaS市場規模已從2020年的73億元增長至2022年的101億元，預計2027年將增長至291億元。

然而，SaaS 雖然不可或缺，但並不意味著某家服務商不可或缺。該行業競爭激烈，媒體形容其為「紅海」。中國電商SaaS行業的競爭格局日益激烈，新老參與者實力較量，共同推動行業的發展。從參與者來看，中國電商SaaS市場中的頭部企業競爭尤為激烈。聚水潭作為中國最大的電商SaaS ERP提供商，佔據了顯著的市場份額，並通過不斷創新和優化產品和服務，進一步鞏固了其市場地位。此外，京東、天貓、淘寶等電商巨頭也在SaaS領域積極佈局，通過提供全方位的電商解決方案，滿足商家的多樣化需求。

企業介紹

聚水潭

聚水潭是一家為電商賣家提供SaaSERP應用的公司，成立於2014年9月26日，總部位於上海。它基於互聯網SaaS架構，為電商企業搭管理平台，致力於實現銷售平台，倉儲物流，生產供應三方之間的高效協同。

2024年3月21日，聚水潭集團股份有限公司（下稱「聚水潭」）向港交所遞交招股書，準備在港交所主板上市，中金公司、摩根大通為其聯席保薦人。聚水潭此前曾於2023年6月23日向香港聯合交易所遞表申請ipo。

根據灼識諮詢的資料，在中國電商運營SaaS市場中，按2023年SaaS總收入計，聚水潭同樣排名第一，市場份額為7.5%。以2023年的相關收入計，聚水潭亦是中國第三大電商SaaS提供商，佔據5.7%的市場份額。

然而，對於SaaS行業而言，盈利難是共性問題，聚水潭作為國內SaaS行業的領軍企業，也難逃燒錢虧損的命運。2021年、2022年和2023年，聚水潭的收入分別約為4.33億元、5.23億元和6.97億元，毛利分別為2.19億元、2.74億元和4.35億元，淨虧損分別為2.54億元、5.07億元和4.90億元。

聚水潭並無嚴重依賴任何單一客戶。報告期內，該公司五大客戶合共占其相關總收入的比例分別為1.8%、1.2%和1.2%。其中，最大客戶占分別占其總收入的0.6%、0.3%和0.5%。

不過，聚水潭較為依賴主要供應商。報告期內，該公司的五大供應商合計分別占其採購總額的65.0%、72.6%和66.3%。其中，最大供應商分別約占該公司採購總額的35.5%、39.4%和36.3%，存在較強的供應商依賴性。

多點DMALL

多點是一家為本地零售業提供基於雲的一站式端到端的數字零售SaaS平台的企業，客戶包括物美、麥德龍、重慶百貨、銀川新華及DFIRetail Group等。

2021-2023年，多點的營業收入分別為10.45億、15.01億和17.50億，淨利潤則分別虧損了18.25億、8.41億和6.55億。3年累計虧損達33.21億。拉長時間看，從2019年算，這5年間累計虧損已經超過50億，儘管近年虧損在收窄，但虧損仍然處在一個較高的水準。

2022年12月，多點開始衝刺港交所，但先後2次遞表均宣告失敗。關聯交易問題是多點上市最大的攔路虎。在2023年5月證監會對多點上市的問題回饋中，主要提出了股權激勵計畫和APP、小程式在數據收集、資訊保護等方面的合規性，以及股權架構、獨立性等問題。

其中獨立性最為敏感。包括對關聯實體在業務、資產、人員、機構、財務等方面的獨立性，以及關聯交易的真實性、公允性和可替代性等。多點DMALL大部分收入來自物美集團、麥德龍中國實體、重慶百貨(600729.SH)、新華百貨(600785.SH)等關聯實體。

招股書顯示，2020年、2021年、2022年及2023年第一季度，多點DMALL來自前五大客戶的收入占同期總收入的比重分別為69.8%、70.2%、76.6%及83.1%。通過分析多點DMALL的收益貢獻，可以發現其中大部分來自物美集團，2020年、2021年、2022年，物美集團分別為多點DMALL貢獻2.66億元、4.73億元、6.62億元的營收，占同期總收入的比重分為54.5%、45.3%、44.1%。

事實上，隨著多點對關聯方依賴度越來越高，真實性、財務及人員的獨立性上暫且不談，至少在可替代性上沒有看到對關聯方，尤其是大股東物美集團依賴減少的跡象。

從市場開拓角度看，雖然多點客戶數量達到了677家，但遠沒有形成規模效應。幾家重點大客戶均是依靠收並購而來，這也是監管層質疑其業務獨立性的重要原因。

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