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总结：

1.公司目前上海有7家门诊，主要在杨浦、宝山、徐汇、闵行、浦东；正在并购标的2~3家，共5个，目前到最后阶段完成尽调的有2家，今年8-9月完成一家，10月完成一家。自建门诊标的已经筛选差不多，今年最低2家进来，顺利的话能到3家，到年底上海总共9-10门店规模。

2.互联网去年做了1000多万，占比并不多，今年目标设定翻三倍到3000多万（现在已经到了1800万，下半年膏方会更猛一点，一般能到互联网3.5成的收入），现在看是超额完成，今年线上占比能到15%，长期占比能到20%-30%。公司认为互联网长期看是弥补线下场景的策略，现在在测试一体化，公司通过会员系统给患者优惠券，更加省钱，然后从线上导流到线下，目前预约占比已经有60%以上。

3.21年公司上海累计规模2.16亿，今年预期3.48亿，今年利润目标8000-8500万，业务能与利润实现同步增长。门诊量去年28万，今年预估30-35万，累计毛利今年9886万指标，其中发展了45%，累积门店利润率23%，5000万；区域3600万，17%的利润，今年目标做到19%利润率，就目前情况看，目标可以达成。

总体情况：

1.门店数量∶真正运营始于2017年，今年是第六年；2）目前上海有7家门诊（主要杨浦、宝山、徐汇、闵行、浦东）；3）正在并购标的2~3家，共5个，目前到最后阶段完成尽调的是2家，今年8-9月完成一家，10月完成一家；4）自建门诊标的已经筛选差不多，今年最低2家进来，顺利的就3家；5）这样上海总共9-10门店规模。

2.医馆规模∶1）目前医馆面积大部分1000平米左右，未来的医馆800-1000左右（各家医院煎药有差异，患者会担心疗效，因此在浦东建立代煎中心，不外包是为了确保医疗本质）；2）上海业务模式∶7家门诊+1个代煎中心，每年以2-3家速度并购；3）上海总体规模会到20家（上海中医门诊体量4680万，固生堂33万，占比0.6；规模受限因素∶医生资源控制、患者）。

3.市场情况∶1）上海中医市场数据∶去年4860万，目前占比（中医站）18%；2）2021年上海中医门诊同比增长11.78%，固生堂去年上海同期增长48%；3）竞争对手就总体规模来说没有，单体店上有比我们做得好的∶网德?（04∶02）（单体店过亿）；开门堂（西馆做的不是很好，两家加起来一年应收7-8千万）、君和堂（上海两家，一家有医保，另一家没有，徐汇医馆年收7000万）

4.医生资源∶1）去年名中医17名，今年上海市名中医49名，我们要新增的有12名，我们名中医规模达到30名；除去上海市国医大师，名医资源越来越强；2）今年启动名医工作室，核心门诊靠名医的青年医生，带动快速增长；3）有在职中医科室主任11名，加上退休的超过40名（很多三甲医院退休医生首选固生堂，医生珍惜自己的名声，药没有问题，医疗过程合规）；青年医生31名，今年规模会在50名，去年青年医生业务占比13%，今年到3月占比17%，今年目标20%；未来计划3年青年医生（全职）业务占比50%。

5.政策提成∶1）相比其他医疗机构药提成很少，8个点；主要来自挂号费；2）（其他医疗机构策略∶专家挂号费从200降到10-50吸引患者，但医生通过药费赚钱，药费开很高；均次14天的药2000+，患者纠结，跑单率高）；3）固生堂模式∶通过医生挂号费体现，药费尽量低，不完全靠名中医，名中医带来传承性指导。

6.运营模式∶1）竞争对手更多以把医生请来，配个助手，以开药方式盈利；2）固生堂更多以患者为主，收集患者一年复诊次数，每次挂号花费时间、候诊时间、对医生点评、医馆服务点评等来做运营优化。同时以医生经营为核心，有专门助手经营比如医生加诊以及互联网视频传播等。

7.上海区域规划∶21年累计规模2.16亿，今年预算3.48亿；今年利润目标8000-8500万，基本业务增长多少，利润也同比增长。

8.业务构成∶1）去年实现96%，剔除新店增长1580万，老业务增长45%；2）门诊量去年28万，今年预估30-35万；3）累计毛利今年9886万指标，其中发展了45%，累积门店利润率23%，5000万；区域3600万，17%利润点；4）今年目标19%利润率，就目前情况看，目标可达成。

9.利润增长∶1）看门诊量，单价；门诊量增长60%，回头率64%，今年回头率目标70%（一般中医要看4次，预计复诊时间的前后2-3天，

患者前来复诊算是回头）；2）策略上做了一个会员卡，更多是权益卡与服务卡（比如花79元购买会员卡，可分4次支付原抵扣120块花费的抵扣券，从而锁定4次就诊；比如治疗服务包，医馆消费的累积分值可以做8-8.5折抵扣）。

10.流量∶1）除了微医、好大夫以及固生堂公众号的预约平台外，区域上流量也有做义诊，这三个月停了，目前在慢慢沟通，基本上7家店能做到70场，平均200分（好处∶周边群众知道中医门诊的医生来自三甲、报销比例更多，更省时间，服务更好，药品煎制质量比三甲医院稳定；同一家医院煎制厂商不同，流程不同，品质也不同）；2）流量平台∶美团、大众、挂号网、名医汇、支付宝、百度健康等。

11.医生经营∶1）股权制（新店股权给贡献大/名医），目前股权医生人数上海28名；占专家总人数不到10%，但贡献业绩23%；2）股权存在前提（民营机构里只能在固生堂；出诊有限制）；3）股权锁定期6年，6年以后一次性购买，每年有分红，收益率在4-5倍。

12.医生构成∶去年外聘295名，今年新进不少，去年1.6亿；自有医生去年13%，因为12月有膏方（自费占比较高、副高级以上的专家才能开，价值更高，上海均价4000块而且是自费，以调理慢病为主）。

13.并购情况举例∶1）万家∶医馆18个诊室、7个分配室；扩大后25个诊室、14个分配室；21年7300多万，全年7000万，达成105%，环比2020年5390万增长36%，去年实现2000万利润，利润率28%。2）新装修的门诊中治疗、内科1∶1；目前所有科室全覆盖。3）众益达20年7月并购，20年完成年度营收2573万，希望2025年能够有9千万的规模，医生人数有49名，儿科做得好。并购的时候818万，去年2500万，增幅214%，2021年利润率19%（装修花费200多万）。

14.疫情期间状况∶1）上海疫情真正受影响是在4月，7家医馆在4月份到5月23号都全部营业，跟政府监管机构沟通非常多，需要考虑老百姓的就医需求。2）以微信群的方式做好客户服务，协助客户挂号，解答患者疑问；3）疫情期间在上海唯一一家民营没有亏钱的，保持正利润运行；疫情期间组织了1200多人次专家的配送物资，增进了与专家之间的联系。

15.未来规划以及优势∶1）接下来每家门诊会做成科室特色，目前业务上的困难不在于业务增长，而在于人才梯队的培养；2）线上线下搭建了数字平台（请的腾讯工程师搭建），医生出诊率、复诊率、好评率、药的花费、颗粒占比等数据都能看出来，会给医生推送相应数据链接，每个月会跟医生定指标，回顾患者点评，患者不来的原因等；3）供应链一直自己做，目前中药饮片上海481种，集团供应1300种，三甲医院没有一家超过400种，颗粒剂上目前供应380种，煎制一天供应300，整个SKU上有1000多（不算周期性）。

Q&A：

Q∶疫情后，收入和诊疗的水平和去年、2020年相比恢复到了什么程度?1H22的增速多少

A∶整个3月份都是超过100，4月份加互联网萎缩到了4.8成，5月份6成，6月份7成。医生相对会有压力，有门诊量的需求指标，公司觉得7月8.5左右，下个月基本正常。现在少了3000多万，（小鹿、甘草）挖了160多名有流量的医生。比如市中有一个医生谈了全职（师弟升了科主任，他自己还有17年才退休），在医院的业绩一年2000多万，援外400多万，认为在固生堂一年1000多万没有问题。1-6月份是在9成左右，互联网现在在测试一体化，一个月能贡献200w。9月份/10月份时已经能达到全年3.48亿收入。

Q∶去年和未来互联网的收入占比?

A：互联网去年做了1000多万，占比并不多今年目标设定翻三倍到3000多万（现在已经到了1800万，下半年膏方会更猛一点，一半能到互联网3.5成的收入），现在看是超额完成，因为疫情期间吸纳了闲暇，排除闲暇的也有2x。今年能到15%。长期占比在20%-30%。上海应该更高。互联网长期看弥补线下场景的策略，希望到互联网能够下沉到线下场景。原来互联网开发4个人，现在12个人。

Q∶医生怎么赋能?运营和广德不一样的地方?

A∶医生分几类∶1）成名家的（只需要背书）；2）传承。广德没有销售、经营团队，他们老板是医生，大部分是退休的医生，在资源的沉淀和服务上都很好，经常和专家吃饭，老板能够和大家近距离接触。老板是中医的医生，甚至更了解医生的需求卖药。中西结合，完全传播自己的，设备好。给专家请厨师烧饭。

其他维度∶固生堂国医大师，医生来了以后给新的医生带教，新的医生作为学生传承，很多医生希望把自己的学识经验传承。固生堂数据系统∶在很多医生机构，大家会觉得疗效不好，没有系统支撑。在固生堂的系统每周都会看数据，能看到所有的医生，可以一键发消息给患者提醒他们预约复诊专家可以看到自己患者的粘性和情况。固生堂以搭配工作室的方式，帮医生配置。

广德有代煎药的机器。广德不一定能开更多的医馆，医生对医保和医药的质量很敏感。

固生堂的退休医生占比70%，外聘医生20出头，（让年业务贡献在200万以上的全职医生也享受这些，收入有保证、可以得到机构多点支持集中自己的患者、可以去国医大师学习），认为5年队伍可以达到50%的收入占比。未来开店可以获得成熟的不用依赖于三甲医院的自由医生的支持。

Q∶上海区域的药占比是什么水平?医保内的水平?

A∶药占68%（预计每年3个点的下滑，有集采风险所以有意识的在下降），其中医保占比53%，今年目标50%，每年降低两三个点来减少风险。招聘医生一定要会针灸和推拿。

Q∶上海诊疗的幅度，是一过性的影响吗?

A每年都非提价。药也会提价（有提有降ASP去年450，今年ASP475），治疗去年涨了一波服务的价格，有些项目提价了30%左右。从大趋势上是会提升的。

Q∶收入3.48个亿的目标增速60%多?多少来自于门诊量的增加、多少来自于提价

A∶如果膏方不受疫情影响的话可以达到。去年收入58%的增长（门诊量涨了60%），去年涨到25，今年也涨了50~60，是开药时长增加的原因熬成，服务提价的影响还是比较小的。去年涨了一些价格。

Q∶上海一周平均的诊疗量?

A∶目前500多w。

Q∶导流方式的占比

A∶策略很简单。会员系统会给患者优惠券，更加省钱，然后从线上导流到线下。现在预约的加起来大概60多，无预约的30多，因为初诊率28%还有一些没有预约习惯。

整体ASP是710/720，万嘉会到800，会员是990。正常医保患者的平均400多，买了会员卡均值会691。

Q∶今年收入3.48亿元，上海5年能做到多少?

A∶上海5年到10个亿。只要保持年度40%的增长。因为公司越来越注重平台的合作引流，传承，自由医生的培养。觉得一个平台和口碑做起来的时候，医生会主动来找固生堂，销售团队人数减少但业务在增长。

Q∶整个上海民营和公立的中医市场?民营市场增长多少?

A∶整个中医时长500多亿，公立270多亿，在上海的格局比起民营还是公立更强。深圳公立反而没有那么强。中医市场上海整体增速11.78%，认为民营猜是20%多。

公立医院的瓶颈∶1）最近的两年三大公立医院加起来才有38%，因为社区医院有很多医生也很厉害，自由医生团队做起来了。2）四个三甲医院每年退休医生两三百人，可以到固生堂，一年保守请四五十名。医院门诊的受疫情影响增速下降比较快。3）10人以内核心专家可以在签约公司的情况下参与单店投资，几年后四倍没有问题。

Q∶老医院能保持多高的增速?

A∶上海6家老店的增长是48%。最老的6年的店38%~39%。40%的复合增速可能30%左右来自于存量。

Q∶运营和医生的比例?

A∶要看专家，配多少个护士看有多少治疗医生。会有很多跟诊，周边的可以引流过来。

Q∶2家并购的位置?

A∶并购的其中一家在浦东，规模比较大，对业务是很好的补充，不用三年回本，两年就可以回本。他有好几个医生，很有量而且在上海的提成不高，医生不会流失。他有住院部，做妇科。另外一家在长宁。接下来预计把所有的门店放在长宁区、黄浦区、静安区这样的市中心。预估两年后医生团队有百分之20~30%的有两三百万，疗效不错，再辐射到周边的郊区，有医保政策和需求。

Q∶两家店基本的收入和利润的体量?

A∶一家浦东在3000万左右的收入（以往），有医保而且合规；另外一家1400万，有医保，两家都已经利润转正了。

Q：自建？

A：在静安。高端+请好的专家。