3月29日晚間消息，快手今日發佈2022年第四季度及全年財報。財報顯示，該公司第四季度營收282.9億元，同比增長15.8%；淨虧損15億元，預估虧損18.4億元。調整後淨虧損4530萬元，同比收窄98.7%。快手2022年全年營收942億元，同比增長16.2%；全年淨虧損137億元，預估虧損139.2億元；全年調整後淨虧損57.5億元，預估虧損61.7億元。

財報發佈後，快手CEO程一笑，CFO金秉出席了隨後舉行的財報電話會議，解讀財報要點，並回答分析師提問。

以下即爲本次電話會議分析師問答環節實錄：

瑞士信貸分析師Kenneth Fong：我問一個關於公司電商業務的問題，我們看到春節前後伴隨着消費復甦，目前公司的電商業務進展如何？近期，其他電商平臺開啓了補貼戰，包括“百億補貼”等營銷活動，這對我們的電商業務有什麼影響？公司計劃如何應對？

程一笑：今年開年後，公司電商業務的增長趨勢還是不錯的，春節期間，我們推出了春節不打烊活動，鼓勵開播，GMV（銷售額）同比去年同期實現了健康的增長。節後，我們通過三八購物節等活動，進一步承接逐步復甦的消費需求，在大促期間，我們的家居數碼及生鮮花寵等行業增長比較強勁。我們的優勢——非標類，比如服飾和美妝也保持高速增長。品牌方面，自播加達播的雙輪驅動，協同內容衆炒，也帶動三八購物節期間的品牌商品整體GMV同比增長超過100%。

對於直播電商而言，像貨架電商一樣，如果進行完全的對標比價，還是非常難做到的。直播間內，往往會針對粉絲及平臺潛在購買用戶的需求，定製獨特的選品和價格策略。對於快手而言，我們有天然的社區屬性優勢，用戶購買行爲除受價格驅動外，核心購買行爲還基於對於主播和平臺的信任。當然，我們也會關注商家利潤率的同時，引導商家通過低價好物的打造，加強用戶轉化。爲了更好地應對外部競爭環境，除了通過價格爭奪以外，電商業務修煉內功，不斷提質增效更爲重要，下面我分別來展開講一下近期工作一些重點。

首先，我們持續進行平臺的生態治理，強化並信任電商的基本盤。今年我們搭建了更加機制化、流程化和動態化的用戶推薦度體系，及消費者復反饋體系，實時監控消費者提出的問題，並及時整改。同時我們整合了購物體驗分，爲用戶推薦更優質的商家和商品資源，在用戶權益保障層面不斷的擴量提質，各項消費者權益產品覆蓋率提升，強化用戶對平臺的信任。在履約層面，改善物流服務，升級客戶體系，不斷完善售後服務機制和產品功能，提升消費者的購物體驗。

其次，在算法匹配效率方面，通過強化商品基建，加強商品力建設，加深對商家及商品的理解。我們基於用戶行爲表現，推薦滿足其潛在消費需求的商品，提升匹配精準度。本季度不僅公域流量轉化效率持續提升，公司私域GPM（平均每千名觀衆下單總金額）的優勢，也在進一步地加強，平臺整體直播加短視頻GPM環比增加近30%。

第三，今年我們也會加大力度，推動電商的品牌化進程。我們升級了品牌的全域經營解決方案，鼓勵品牌在快手以店鋪經營爲核心，做好品牌直播的同時，利用優質的達人資源輔助分銷，提升品牌影響力。同時短視頻加直播，相輔相成，做好種草拔草的全鏈路，未來我們也會強化搜索、商城等泛貨架場景，做好用戶心智的承接。另外，今年年初我們推出了“川流計劃”，鼓勵有優質內容創作能力，商品也被用戶充分認可的商家在平臺直播，並給予相應的政策和流量支持，希望幫助更多優質商家和品牌紮根快手。

有了對商家、商品和用戶的更深入瞭解和認知，我們會更加認真地思考和規劃未來的商城版塊，做好用戶確定性購物需求的承接。目前對快手來說，商城還是尚未被挖掘的新流量場景，我們相信隨着購買行爲在快手平臺逐漸沉澱，購物體驗不斷優化，用戶的消費訴求，將不侷限於開播推送，我們已經看到了用戶購物心智逐漸強化的趨勢。在三八節大促期間搜索成交的訂單，同比提升267%，未來更多確定性購買需求將進一步助力我們的GMV增長。總體來看，展望2023年，我們有信心，快手電商業務能夠保持好於行業的快速增長，併爲消費者和商家創造更多的價值。

高盛分析師Lincoln Kong：我有一個關於商業化的問題，想了解快手目前廣告客戶全年框架協議簽訂的情況怎麼樣？廣告客戶的情緒恢復如何？在今年整體宏觀復甦的背景下，如何展望我們今年廣告收入的恢復情況？

程一笑：關於廣告年框的簽訂情況，目前2023年的框架合作正在陸續簽訂完成的過程中，整體來看，廣告客戶對於2023年上半年持謹慎樂觀的態度，考慮經濟復甦節奏和廣告市場相對經濟恢復的偏滯後性，我們相信整體在線廣告市場在23年下半年會有比較明顯的反彈。我們的內循環廣告需求保持快速增長的勢頭，拉動我們的整體線上營銷收入跑贏廣告大盤；外循環廣告的重點客戶主要以線上業務爲主，我們預計今年會逐步見到外循環廣告恢復正增長。從細分行業來看，隨着線下活動重新開放和消費力逐步恢復，食品飲料、個人護理和母嬰產品等消費者必需品，以及旅遊、娛樂，和經濟政策支持的相關行業，如房地產、家居、交通等，預算有進一步回升。我們的幾大重點電商零售平臺客戶有較爲明確的增長預期，交友、工具類APP開發和應用及短劇預算會有進一步的恢復，遊戲和線上傳媒類、資訊類廣告客戶的投放意願預計也會持續的提升。

同電商業務相似，對於線上營銷業務而言，2023年的重點方向也是修煉內功，不斷提升廣告客戶在平臺上投放的ROI（投資回報率）。具體來看，首先，注重商業化流量的提升，我們把內容的流量價值和商業的流量價值，在人羣端做更精準的匹配。比如我們注意到平臺上的遊戲行業，金融行業的興趣人羣，和目前的廣告曝光人羣之間仍有較大的差異度，並部分影響了投放效果，我們會探索如何通過內容去更好的嗅探和理解用戶的偏好和商業價值，優化流量分配，進而提升廣告客戶的轉化和後鏈路營銷的ROI。

第二是商品化產品能力的建設和服務升級。在數據基建方面，通過提升我們的模型和算法認知能力和分配能力，最終實現商業化模型的破圈能力，以及匹配效率和投放鏈路順暢度。同時，這些數據也會沉澱在磁力萬象的DMP（數據管理平臺），從而使標籤能力和定向能力大幅提升。在流量拓展方面，我們計劃推出搜索廣告產品，得益於第四季度搜索流量同比接近翻倍，結合搜索廣告的精準轉化效率，逐步形成平臺上的良好內容，搜索商業之間的閉環，爲商業化帶來新的增長空間。我們還會積極探索磁力萬合的新模式，藉助巨大的廣告創作者主頁流量，以及高私域黏性和價值，實現用戶、達人和廣告客戶三方共贏。

第三，推出全店ROI的新經營理念。隨着市場情況的不斷變化，我們感受到廣告客戶更在意長期成長性和更確定性的收益，這也要求我們適時調整，滿足客戶從淺度到深度目標的變化，因此我們在前不久舉行的快手商業化磁力大會上，推出了全店ROI的新經營理念。以客戶的整體生意增長爲目標，依託於客戶在快手上沉澱的內容、粉絲和人羣資產，通過算法和5R人羣模型，從品牌定向的目標人羣中，篩選出高潛人羣，對快手全域流量進行組合投放，讓客戶從全域流量的視角來審視在快手的整體經營效率，實現從品牌宣傳到效果，再到銷售的全鏈路轉化，保障客戶在快手的整體經營ROI目標的達成。

總之，通過上述方向的努力，我們有信心可以抓住2023年經濟復甦的機遇期，實現商業化業務的加速發展，爲廣告客戶提供更好的服務和ROI的同時，在中國線上營銷市場大盤中增加市場份額。

傑弗瑞分析師Thomas Chong：我有一個關於公司DAU（日活躍用戶數）的問題。四季度DAU增長勢頭不錯，我們也有中期4億DAU的目標，請問今年用戶增長和相關維繫費用的增長趨勢是怎樣的？

金秉： 正如我們在前面講稿中提到的，2022年全年我們不斷提升各個主要增長渠道的獲客效率，精細化用戶增長和維繫的算法模型，並通過優質的內容供給和迭代流量分發策略，提升用戶留存的ROI，使得我們2022年在增長和維繫費用同比大幅下降的前提下，DAU仍然取得了同比15.4%的強勁增長。與此同時，隨着短視頻對於互聯網人羣的滲透率越來越高，我們也切身感受到未來用戶增長的難度會逐漸增加，相應也會帶來單位獲客成本的邊際改善曲線逐步平緩，但我們依然會基於ROI約束的前提，在對用戶增長和維繫投入嚴格控制的情況下，實現高質量的用戶增長目標。

從用戶增長的具體策略來說，主要包括以下幾個方面。首先，我們會繼續通過精細化的增長運營手段和內容策略算法，提升顧客效率和用戶留存，在用戶補貼方面，我們會推動個性化和功能型的補貼策略，並希望通過優質的內容產品和服務供給，引導並鼓勵更多的用戶在平臺內進行消費。其次，我們將加大優質原生內容的投放拉新力度，具體來說，我們會基於先進的音視頻理解和算法技術，結合人工篩選，通過跨部門的協作，打造更加豐富的優質內容池，通過更好的原生短視頻內容，吸引更多用戶加入平臺。最後，我們還會針對特定人羣，特別是過去快手滲透率相對不高的人羣，開展增長專項行動，同時，保持我們在覈心二三線及鄉鎮的主流人羣使用中的優勢地位。由此，我們預計2023年用戶能夠實現穩步增長，中期來看，我們也對在2024年下半年實現季度DAU超4億的目標充滿信心。

中金證券分析師Xueqing Zhang：能否請管理層詳細介紹一下公司本地業務以及快聘業務的最新進展？

程一笑：本地生活是大家一直很關注的業務板塊，我也分享一下公司的思考。目前本地生活業務的整體線上化率較低，而與此同時，商家獲取流量的需求不斷增加，需要通過線上渠道和內容，加強消費者的心智引導，到店業務的線上化率和貨幣化率，均有進一步提升的空間。短視頻可以對商品和服務進行更加生動的展示，爲商家提供更高的轉化效率，所以我們也看到短視頻平臺也越來越多地成爲本地生活商家擴大增長的重要選擇。快手作爲第三大國民APP，在本地生活滲透率相對較低的二三線城市有更好的用戶基礎，最近平臺上的日均消費與本地生活相關內容的用戶已經超過1億，通過撬動達人創造高質量內容，協同精準的推薦算法，打造貨找人的新模式，我們有信心建立起快手用戶的本地生活消費心智。

現階段本地生活業務的工作主要在以下幾個方面。首先，內部完成團隊搭建，逐步完善成熟策略打法。我們綜合評估在流量、內容供給等方面的優勢，結合本地用戶的消費習慣，以及商品供給資源，選擇核心城市作爲MVP（最小化可行產品）跑通驗證。在供給端，我們主要以服務商和第三方平臺合作爲主，同時通過少量直營BD（業務開發）給服務商提供樣板，持續豐富供給，利用我們海量的達人資源，以及到店餐飲業務爲主，培養用戶心智，並逐步滲透到其他類目。同時，針對各消費場景，詳細評估消費者的各項需求，豐富產品功能。總之我們會在戰略打法逐步成熟的基礎上，保持運營的靈活性，以應對目前市場上愈發激烈的競爭環境，相信快手作爲在流量、內容、社區氛圍上有獨特優勢的綜合服務平臺，我們有能力搭建起橋樑，更好連接商家資源和用戶需求。

關於快聘業務，我們的快聘業務正式上線一年多以來，各項業務指標取得了快速的進展。2022年第四季度日均簡歷投遞量相較第一季度翻倍，且在今年春節期間，簡歷投遞峯值突破50萬。此外，我們在豐富崗位供給，夯實數據基建和探索商業模式上都有穩步的推進。在豐富崗位供給方面，目前平臺上的崗位覆蓋了一級類目22個，二級類目超過200個。除大家常規瞭解的工廠普工之外，包括餐飲、家政保潔和超市零售類目下的服務業活躍崗位數量也持續提升，崗位品類供給的日益豐富，能進一步滿足平臺海量用戶的多樣化求職需求。在數據基建方面，主要工作圍繞簡歷質量展開，通過全鏈路過程指標建設完善數據基建。在商業模式探索方面，快聘業務的未來變現模式是CPQL，有效銷售線索定價模式。我們相信，再經過一段時間的探索，快聘的商業模式會逐步趨向成熟，並探索出相對於傳統藍領招工渠道，更加領先且有效的發展道路。

美銀美林分析師Lei Zhang：我有一個關於人工智能技術的問題，公司怎麼看ChatGPT對於短視頻行業的影響，快手是否已經有這方面的佈局？

程一笑：依託於我們的人工智能團隊，快手在生成式人工智能方面有多年的技術和應用積累，特別是在大規模語言模型（LLM），多模態預訓練大模型，智能創作工具等方面，已經有深厚的技術沉澱。在LLM方面，我們去年底就啓動了一系列專項，覆蓋LLM模型訓練，文案自動創作，對話系統開發，跨模態生成等領域。除文本外，我們還在語音、圖像、視頻、3D圖形等各個模態內容生成方面有積極佈局，快手的多模態內容理解和生成技術正在日趨的成熟。展望未來，生成式人工智能與快手的業務場景有非常豐富的結合點，及巨大的價值潛力，我們將合理配置人力和資源，長期投入到相關技術的創新突破以及業務的有機融合中。