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總結：

1.競爭格局上，河南當地目前沒有一家機構收入過億，有5000萬左右營收的機構，公司有機會在3年內成爲老大。因爲合規因素無法併購，但在保持深度溝通;固生堂跟4箇中醫國家醫學中心中的3個都形成了醫聯體官方合作，這樣高度的醫學中心合作讓河南中醫藥大學也認同。上市對公司的品牌影響和提升，帶來加分項。

2.DRG主要是針對住院，對門診還沒有影響；河南線上13-14%利潤率；線下參考蘇州、無錫的利潤水平，區域利潤20%左右。房租不高，面積500平左右，線上醫生倒下來，醫聯體再派醫生，開業的第二或第三個月就實現盈利；

3.中藥漲價，銷售費用等方面中藥確實有漲價，公司採用順加成方法，對毛利沒有影響。固生堂對上遊產品控制力增強，反倒提升利潤率。現在有超10%利潤，明年預計13%利潤，發展全職醫生，減少醫生人力成本，作爲區域總考覈項目，用三年時間做到佔比30%；

Q&A:

Q：爲什麼進入河南？

河南中醫歷史底蘊深厚，中醫藥大學第一附屬醫院實力遠超其他中醫院公司OMO模式，在河南有1300多萬，11月收入163萬，線上2000多名醫生線下單個專家大概是線上40倍的業績，所以線下潛力很大新城開拓：戰略通透、策略清晰、執行到位

Q：河南當地有沒有大的競爭對手？競爭格局如何？

目前沒有一家收入過億，有5000萬左右營收的機構，公司有機會在3年內成爲老大。因爲合規因素無法併購，但在保持深度溝通

Q：公立醫院合作都很謹慎，公司如何實現？

固生堂跟4箇中醫國家醫學中心廣東省中醫院、上海龍華醫院、北京廣安門醫院、北京西苑醫院中的3個都形成了醫聯體官方合作，這樣高度的醫學中心合作讓河南中醫藥大學也認同。上市對公司的品牌影響和提升，帶來加分項。

Q：drg的影響？

DRG主要是針對住院，對門診還沒有影響；醫院收費改革，提升人作爲操作主體項目的收費，像中醫的治療，比如鍼灸推拿。

Q：河南的團隊準備？

深圳、廣州區域優秀人才調整到河南；線上團隊已經有多年的儲備和對當地市場的瞭解。

Q：未來河南線下門店的利潤率水平？

線上13-14%利潤率；線下參考蘇州、無錫的利潤水平，區域利潤20%左右。房租不高，面積500平左右，線上醫生倒下來，醫聯體再派醫生，開業的第二或第三個月就實現盈利；

Q：是否考慮跟更多的大學和醫院合作？

公司行業影響力不斷提升，中醫局領導和大學、醫院領導都非常支持，有能力做更多合作。

Q：區域成熟後，單店再擴張靠什麼驅動，有沒有提升空間？

成熟實體店坪效6萬左右，有OMO支持，一部分的複診患者放在線上進行，有突破空間。

Q：在不過度醫療情況下，如何提高單次消費？

過去3年客單價沒有明顯提升，500多一點，我們特別審慎看待客單價，更看重回頭率；週迴頭超過40%，季度回頭68%，幾乎沒有營銷成本，靠患者口碑介紹；客單價逐步提升有主動被動因素：

被動因素：對於手法治療，提升鍼灸推拿的定價；

主動因素：增加外治、檢驗檢查這些顧客畫像，有些人有更多需求，像治療、貴細、經驗方等，是否針對去推會員和自費項目？目前60歲以上佔了17%，45歲以下佔了63%；女性佔比635。

現在互聯網醫院下面正在有一個院內製劑中心，大概有十個左右品種製劑出來，等三到五月份就投入運營。

我們貴細的銷售比例降低了，先樹立醫療的品牌，而不是做成藥店的定位，我們做患者長期性的健康管理、會員服務

Q：成本如何控制？

中藥漲價，銷售費用等方面中藥確實有漲價，公司採用順加成方法，對毛利沒有影響。固生堂對上遊產品控制力增強，反倒提升利潤率。公司現在是高質量發展，經過了17/18年的虧損，有過痛苦的過程，所以公司很重視縮減人力等成本，最近幾個月都在進行成本的縮減；用管理工具、模型，數字化和工具化，看門店到底要用多少人；對銷售同事，建立CRM系統，對工作過程進行監督；比如白露收購過來，當時並不掙錢，現在有超10%利潤，明年預計13%利潤，發展全職醫生，減少醫生人力成本，作爲區域總考覈項目，用三年時間做到佔比30%；一是通過招募中西部城市中醫院校畢業生，以外治專業爲主；二是打造名醫工作室，用市場化機制解決傳幫帶的利益分配，用現代的管理體系跟過往的師徒模式相結合，通過利益和情感兩個維度來來形成工作室的傳承。