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总结：

1.关于疫情，6月1日开始公司上海的所有门店复工。公司上半年的收入占比较小，约占全年收入的40%-45%。下半年，公司预计全国的疫情会呈现整体可控的趋势，因此下半年经营前景较乐观。今年未做业绩调整，主要基于现有门店仍保持较高的收入增速，尤其北京、上海的市场空间很大。老店去年收入同比增长30%以上。

2.老门店在42家门店中有约30家，数量上占比超过80%。2019-2020年公司的新建、并购较少，更关注精细化运营。深圳、上海、广州等一线城市的老店坪效达到6万元。新店如北京的新并购的国宗济世中医医院坪效约为1.5-1.8万元(收购前)，明年坪效预计翻番。人员不会增加太多。核心人员基本稳定，业绩量增加后可能增加医生人数，尤其自有医生。公司拥有统一的制剂中心用于发药代煎，减少药房人员。

3.公司在20年底与广安门医院签订合作后，加大了在北京的投入力度。21年收购潘家园分院（集团最大的医院），22年上半年收购其他一些北京的标的。北京新店基本都是医院级别而非门诊部、诊所级别。增长空间很大，收入增速去年超300%，从2020年不足2000万元增长至2021年7000万元。考虑并购后，预计北京地区在今年的收入能够翻倍，未来几年，北京的收入增速预计为集团最高。

Q&A：

Q：疫情对公司业务影响如何？

3月份，疫情主要影响深圳地区业务；4月份，深圳地区业务回暖，上海地区业务受疫情影响大，4月底开始北京地区业务受疫情影响。4月份公司受疫情影响程度大。5月份，深圳地区业务恢复，上海依然受影响，北京地区业务在5月下旬开始呈现复苏趋势。6月1日开始，上海的所有门店复产。

公司上半年的收入占比较小，约占全年收入的40%-45%。下半年，随着国家对于疫情防控累积更多经验，公司预计全国的疫情会呈现整体可控的趋势，因此下半年经营前景较乐观。公司今年未做业绩调整，主要基于现有门店仍保持较高的收入增速，尤其北京、上海的市场空间很大。老店去年收入同比增长30%以上。

Q：公司并购情况？

疫情期间加强了收购、并购工作。公司收购了北京望京地区的国宗中医院。在上海、杭州、温州等地的并购工作也在推进。整体收并购工作进展较好。新建门店方面，北京的新建门店已于6月1日开始营业。苏州等地也有新建门店。今年的自建、并购业务对公司的贡献预计较好。

公司更注重城市市场的整体容量、市场未来的发展前景、标的的发展前景。公司扩张并非采用盲目扩张、遍地开花的方式（管理难度较高），而是集中于经济发展水平高的城市以获取更高的产出。如果一个城市做不到上亿规模，或在2-3年内无法成为该城市的龙头，公司就暂时不会考虑。

公司扩张时注重与当地三甲医院和中医药大学的合作，以获取优质医生资源。公司的重要优势在于基本能跟全国各地的三甲医院签订合作。

公司拥有线上团队。未来医疗的线上化趋势会不断加强。新店尚未开放时，线上团队先覆盖大量医生，后续可以快速迁移至线下门店。

公司确保管理的一致性，接手并购店的管理层，实现管理一致。公司还会切换供应链系统以使用公司供应链的优势。同时接入统一的数字化、信息化经营系统，可以进行预约、服务评价等，有利于并购店保持全国的一致性。

公司并购时更多考虑区位优势而非被并购机构本身的医疗水平。公司会对并购店进行整理、赋能，其增长都是在并购后呈现的。但公司也不会完全忽视被并购机构先前的医生、业绩、体量等。公司更注重并购后医馆的发展。

公司历史上的并购标的一般不超过1.5倍PS。一些区域连锁化的标的可能会略微超过1.5，但整体保持在合理的性价比水平。

Q：各业务板块经营情况？

老门店情况：去年的“老门店”指2018年及以前开业的门店，在42家门店中有约30家。2019-2020年，公司的新建、并购较少，更关注精细化运营。目前公司将非当年或前一年开业的门店均称为老店，数量上占比超过80%。

新店坪效：深圳、上海、广州等一线城市的老店坪效达到6万元。新店如北京的新并购的国宗济世中医医院坪效约为1.5-1.8万元(收购前)，明年坪效预计翻番。该店的人员不会增加太多。核心人员基本稳定，业绩量增加后可能增加医生人数，尤其自有医生。公司拥有统一的制剂中心用于发药代煎，减少药房人员。

针灸等治疗类业务未来的布局：公司当前在积极发展治疗类业务。每周、每月会统计各分院的治疗类项目进展。治疗类业务是公司重点发展的方向之一。医保对中医适宜技术有相关支持。针灸、推拿、按摩等服务的价格有提升，北京出现价格提升超过一倍的情况。

 Q：公司区域市场布局情况？

北上广深目前占公司整体收入超过50%。市场从大到小为深圳、广州、上海、北京。未来从收入增速考虑，北京可能排第一，然后是上海、广州、深圳。这意味着公司未来的增长空间较大，尤其北京地区收入从千万量级到数亿甚至更大。

北京市场。公司在2020年底与广安门医院签订合作后，加大了在北京的投入力度。2021年收购潘家园分院（集团最大的医院），2022年上半年收购其他一些北京的标的。北京新店通常体量较大，基本都是医院级别而非门诊部、诊所级别。整体而言北京市场的增长空间很大，收入增速去年超300%，从2020年不足2000万元增长至2021年7000万元。考虑并购后，预计北京地区在今年的收入能够翻倍，未来几年，北京的收入增速预计为集团最高。

上海市场。和北京类似，上海的市场空间很大，有较强的医联体合作，基础好，门店数量较多。上海当前门店有7家，每年会增加新店。北京和上海是引领整个集团收入增长的关键支柱。

广州市场。整体增长情况较好。老店稳定20%以上的收入增速，考虑并购后，增长情况与未来几年的发展前景较好。

北京上海地区客单价

北京、上海的客单价会更高。这些城市辐射全国的能力强，全国各地来北京就医的患者每天可达60万人左右，多为重病患者，开药周期比较长（2周-1个月）。外地患者由于开药周期长、重病的治疗需求，平均客单价超1000元。北京、上海业务量的增加可能会提升公司的整体客单价。公司预计未来客单价呈上升趋势。

其他省会城市和强二线城市。浙江的城市潜力较大，浙江义乌(大致为三线城市)最大的中医店三溪堂，单体达到2.5亿的收入规模。这说明整体中医医疗服务市场庞大。义乌在浙江中医市场排名并非靠前，前三为杭州、宁波和温州。公司在宁波做到行业第一，在杭州与浙江中医药大学推进合作，并与当地医疗机构开展并购谈判。公司与温州市中医院已签订合作协议，下半年温州门店会开放。浙江省前三大城市里都可以出现收入过亿级的医疗机构，对公司而言有较多发展机会。相较于北京、上海等巨大型城市，这些城市的增长空间相对少，但公司也特别重视这些市场，尤其浙江、江苏等省份。这些省份整体经济情况良好、医保支付情况好。浙江省医保局高度支持发展中医药，最早提出增加辩证施治费，即在挂号费基础上增加该费用，患者不用负担，而由医保付费。这些城市未来市场潜力大，是公司重点发展的区域。公司在江苏与南京中药大学等有合作，医联体建设方面持续推进，新店方面预计加快扩张。公司在江苏的线上业务较好，同时会加强线下业务。

 不同地区的医生结构

医生的职称分布不一定代表主要收入由谁贡献。一线城市的医疗资源相对丰富，如北京、上海等地有许多全国性质的学科带头人、权威专家，普遍职称较高。而其他城市如无锡等地以本地医生为主，优质医生资源不如前者，主任等高级别医生较少。

公司认为医生门诊量并不一定和职称严格相关。很多地区的医生职称低，但口碑、患者量不低。公司后续会重点培养自有的中青年医生，提供更便民的医疗服务。在城市业务开展初期需要权威医生来提高品牌、吸引患者，但长远看公司更重视运营患者、培养自有医生的能力。公司会加大对社区的医疗覆盖而非以高端为主要定位。关注社区义诊、家庭医生服务等项目，利于让资历浅的医生获客，也为患者降低成本。自有医生是公司的重大战略。公司在所有城市的所有门店都会推进自有医生的培养，增加自有医生的业绩收入。北京等地的自有医生收入占比呈上升趋势，这和所属城市无关。培养自有医生、树立自身品牌在所有城市都适用。

医生端的潜力

北上广市场渗透率低，市场广阔。例如北京，与公司合作的医生(来源于三甲医院)不足100人，北京的三甲中医院就有7-8个，因此医生端供给丰富，且有医联体支持。医生出诊频率较多的为每周1-2个半天。当前专家的平均年龄约52岁，随着时间推移，很多医生大概到55岁会退居二线或退休，此时会有更多时间进行多点执业。越到后期可能会有更多的医生增加在公司门店的出诊时间。后续这类医生可能也会成为公司的全职医生。目前医生端的供给量、出诊段数会有很大的增长空间。股权专家的利益与门店收入挂钩，这会激励医生努力增加门店收入，从而在公司的门店付出更多时间。

Q：中药饮片收入情况？

政策对公司的影响

国家当前强调中药饮片的优质优价，中药是农产品，难以标准化，与工业化生产的西药存在差距。医保局以质量为依据将饮片分为统货(普通)和选货(优质)，当今患者对饮片的质量要求更高，偏向于用好药，这会降低低质饮片的市场需求。医疗机构也对优质饮片有更强的进货意愿。

医保对中医药发展有较大的支持力度。中医的适宜技术、手法治疗等价格不断上调，浙江等地增加辩证施治费。医保希望为患者提供更优质的药品。公司认为未来优质饮片的需求会不断增长，价格可能会经历市场化调整，其价格长期看不一定会下降。

公司目前推出自有的精致饮片，由患者自费。公司拥有众多会员，消费能力强。上海地区的精致饮片很畅销。自费饮片的收入占比提升。

公司是支持饮片集采的。饮片行业的产品质量参差不齐，如山东省公立医院饮片抽查质量合格率仅70%。当前竞争环境对正规发展的企业不利，因为高质量的饮片意味着高成本，很难与低成本的劣质饮片进行价格竞争。山东省进行了饮片的联合采购，以提质、稳供、保价为原则，提质为第一位，并未提到降价。

饮片集采对公司的影响较小。国家对饮片的优质优价政策有利于公司与社会。

饮片的生产规划

公司将饮片包含于中医医疗服务的整体中，公司内部估计饮片收入占比约50%。

关于饮片的上游布局，亳州是全国最大的中药材集散地，当地有较完善的中药材生产交易体系。公司计划在亳州建立自有饮片厂，正在与部分饮片厂进行收购谈判。公司会坚定地向供应链上游延伸。公司对当前的饮片供应商有严格把控。在自有饮片厂建立后，会提升质量监控，也会提升公司利润。当前公司在全国各门店都采用总部集中采购的方式供货，内部已形成完善的饮片招标、质量监控、门店供应链等体系。

公司按药材品类甄选道地药材的供应商。公司在北方选择饮片厂进行生产、加工、配送以提高效率。对于华南地区，公司在广东有统一的物流体系等。华东地区，有集团统一招标的饮片供应商进行合作。公司在积极推进自有饮片体系的落地。