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总结：

1.2022年H1公司营业收入达到7.03亿，同比增长17.5%。经调整净利润达到6400万，同比增长40.1%。另外，医保收入占比从2021年H1的28.1%下降至2022年H1的26.1%。因此管理层认为，即使在疫情明显影响的情况下，公司收入以及利润增长仍然取得不错的成绩。

2.从自有医生体系建立情况来看，公司自有医生的收入占比从2021年H1的13.7%提高至2022年H1的24.4%。院内制剂中心建设取得明显进展。目前公司已获得医疗制剂生产许可证，已进入院内制剂申报备案阶段。从客户认可度来看，患者回头率从2021年H1的61.5%至2022年H1的66.9%，有进一步提升，客单价从507元增加至531元。

3.公司表示未来将有规模化增长的效率，即低获客成本，高投入产出。公司平均客单的ROI在14.8倍。2022H1宣传推广费共计770万，新增客户24.6万人，年均消费1536，公司的客户流失率即用“1-复购率”。公司用户消费的存续周期为3.02年。考虑到2022H1，公司净利率为9.15%。最后可以得出，在一个消费的生命周期中，单个客户创造的净利润为425元，而获客成本仅为29元。最后可以计算得出，公司平均客单ROI是14.8倍，这个数字在医疗服务领域算行业佼者。

出席嘉宾：

涂志亮创始人&董事长

邓仕刚首席财务官

王韶千IR总监和投资部总经理

管理层发言

2022年中期业务亮点：

（1）从收入端来看，尽管2022年H1受到新冠疫情的影响，但公司营业收入达到7.03亿，同比增长17.5%。2022年H1公司经调整净利润达到6400万，同比增长40.1%。另外，医保收入占比从2021年H1的28.1%下降至2022年H1的26.1%。因此管理层认为，即使在疫情明显影响的情况下，公司收入以及利润增长仍然取得不错的成绩。

（2）OMO模式进一步得到验证。特别是在今年线下关店的情况下，公司线上业务取得了超过100%的增长。管理层认为，这进一步体现了OMO模式的优势。

（3）从医联体推进情况来看，2022年H1公司持续推进医联体建设。公司和温州市中医院签立了医联体的合作关系，计划年内在温州新建门店。

（4）从并购情况来看，公司已完成两家门店的开业。

（5）从自有医生体系建立情况来看，公司自有医生的收入占比从2021年H1的13.7%提高至2022年H1的24.4%。

（6）从院内制剂中心建设情况来看，已取得明显进展。目前公司已获得医疗制剂生产许可证，已进入院内制剂申报备案阶段。

（7）从客户认可度来看，患者回头率从2021年H1的61.5%至2022年H1的66.9%，有进一步提升，客单价从507元增加至531元。

（8）从社会责任来看，公司在上半年疫情期间做出贡献，取得显著成绩。

国家及地方政策：2022年H1，国家及地方已陆续出台若干支持和鼓励中医药发展的政策。

收入结构：公司上半年营业收入同比增长17.5%，其中线上增长114.2%，线下增长7.4%，在疫情情况下，线上线下均取得了同比的正增长。

疫情停业导致的收入影响：公司在2022年H1一共有23家门店受疫情影响，存在关停情况。总计关闭843天，平均每家门店关闭36天。经测算，因关店影响的业绩约为8000万元人民币。假设不存在此种关键影响，公司实际收入或将从7.02亿升至7.8亿左右。此为管理层内部测算，以便了解公司财务受疫情影响情况。

医保收入：2022年H1医保收入占比26.1％，其中12%属于统筹账户，14%属于个人账户。公司统筹账户和去年同期相比存在1.2%的下降，公司的自费收入占比进一步增长。

毛利情况：公司毛利的核算口径自2022年起较往年进行了调整，即将门店费用从费用端改放在成本端。公司将两种口径进行比较分析发现：若按照将门店费用放在费用端核算，公司2022年H1的毛利率为44.6%，去年同期为44.8%，即毛利率基本持平。若按照将门店费用放在成本端核算，再去测算前几年以及2021年H1的毛利率，公司2021年H1毛利率为28.2%，2022年H1为28.3%，也是基本持平。

管理层同时提到，此处2022年H1的毛利率（28.3%）为综合毛利率，线上线下存在差异。2022年H1线上毛利率达到了31.5%左右，线下在27%左右。也就是说，使用新的核算口径，公司线上毛利率比线下毛利率更高，这体现了公司线上的规模效应。

销售费用（门店费用拆分）：公司放在成本端的门店费用主要有以下几类：门店的人工开支、租金、折旧摊销等。

经营费用(剔除非经营事项)——新口径：从费用端来看，无论是销售费用或管理费用，2022年H1和2021年H1相比基本持平，没有太大变化。

盈利情况：经调整口径后，公司2021年H1盈利为4590万，2022年H1盈利为6430万，增长40.1%。利润率也从2021年H1的7.7%提升至2022年H1的9.2%。

调整项目：2022年H1，公司报表利润和经调整利润主要有一个项目调整：即期权成本有850多万的调整。如此计算，2022年H1的每股利润约为0.28元人民币左右。

经营性现金流：公司经营活动的现金流在2022年H1超过7000万，超过2021年H1的6000多万。因此管理层认为，公司2022年的经营活动现金流较为健康。

现金储备：公司现金储备截至2022年6月底大约为9.4亿。因此管理层认为公司整体财务情况比较健康，公司资产负债率比较低，只有30%左右。

全球发售所得款项：公司在2021年12月份上市，融资金额约为1亿美金，换算成港币约为7.75亿港币。截止至2022H1，公司共计使用1.02亿港币，其中最大开支在于用于并购的7500万港币。此外，公司品牌营销1000多万，营业资金1000多万。公司目前着力于包括研发，供应链在内的工作。扣除已使用的1亿，上市融资资金剩余6.7亿左右，公司将在2022年H2陆续使用剩余的上市融资款。

量价齐升：公司在2022H1实现量价提升，公司服务人数增长15%，回头率增长5%，客单价增长5%。

公司的增长受益于乘数效应，乘数效应包括三个维度的稳定增长趋势：即用户数量持续增长、用户购买频次提升、稳定增长的客单价。因此管理层认为，在之后相当长的时间内，公司会继续保持量价齐升的趋势。

服务量和客单价：公司自2018年开始到现在，客单价相对稳定，保持在500元左右。在2022年H1，即使受到疫情的影响，公司的服务人次也在快速上升。公司的人均消费同比去年同期也有所上升。2022年H1，公司回头率达到历史新高，为66.9%

自有医生培养：从数据上看，公司在2022H1自有医生收入占整体收入的24.4%，同比增长约10个百分点。公司自有医生的数量较去年同期翻倍增长。

用户来源：公司在用户来源方面，较去年同期没有太大的变化。约53%的患者来自于线下门店，主要由周边社区患者。约39%患者来自于微信小程序，约3%的患者来自客服预约，约5%患者来自于第三方平台。公司2022年H1在引流方面集中于第三方付费上，约有160万的引流成本，占整体收入的0.2%，相较去年为持平的状态。管理层认为公司用户来源比较稳定，并不主要依靠第三方渠道。

会员体系：公司2022年H1会员收入持续保持稳步提升。会员的运营体系目前在线下门店，线上是没有的。2022年H1相比较去年同期，线下会员收入占线下收入比例是有所上升的，升至36%。会员消费人数，复诊人数等数据相比去年同期都有较为不错的增长。此外，会员回头率相对稳定，将近90%。

医生人数：公司在医生人数方面，在2022年H1相比较2021年年底，医生净增加1687人。其中，具有高级职称医生人数净增加679人。同比增长7.3%

内生增长：公司线上线下一体化的OMO模式，在有线下门店的地方，2022H1实现同比收入增长103%。在没有实体门店即纯线上的区域，公司2022H1同比增长73%。管理层认为，线下门店对于线上业绩的收入增长贡献明显，公司将持续落地OMO模式。

驱动因素：管理层预计公司未来会保持规模化的增长。主要有三个驱动因素：中医的高可及性、用户的高复购、标准化的体系。

高可及性：管理层关注到，中医的服务市场非常巨大，且增长速度快。中医服务在中国医疗服务市场占比处于上升趋势。且国内中医消费较为亲民的，公司的平均客单价在520元左右，人均年消费金额在1800元左右。这些均表明，中医服务是能让老百姓消费得起的。

高复购率：公司的复购率也在持续提升。2022H1，公司的回头率达到66.9%，其中会员回头率接近90%。公司通过线上形式，能增加北上广城市外地患者的复诊率。公司后续将持续这些服务，保证复购率稳步提升。

标准化：公司已经建立起一套数字化和标准化体系。包括供应链标准化体系、门店的数字化运营（患者的线上预约、医生开处方，一线员工的数字化店员体系，医生开发和经营的CRM系统）等等。此外，公司将会落地包括院内制剂、外治手法在内的标准化体系。公司通过与三甲医院和中医药大学合作，在医联体方面也形成了标准化。公司收购门店（进入城市以及收购门店后与原有业务的整合，如何快速提高收购门店收入）等方面也将形成相对标准化的运营模式。

未来规模增长的效率：公司在未来将有规模化增长的效率，即低获客成本，高投入产出。公司平均客单的ROI在14.8倍。公司2022H1宣传推广费共计770万，新增客户24.6万人，年均消费1536，公司的客户流失率即用“1-复购率”。公司用户消费的存续周期为3.02年。考虑到2022H1，公司净利率为9.15%。最后可以得出，在一个消费的生命周期中，单个客户创造的净利润为425元，而获客成本仅为29元。最后可以计算得出，公司平均客单ROI是14.8倍，此数值在医疗服务领域较高。

未来十年量价齐升方式：公司未来将会持续实现量价提升。首先，从服务量的提升方面，家庭医生服务是公司下一步重点推进的发展方向。其次，在线上的和线下一体化发展方面，公司将通过线上服务更多的患者，通过线下名医传承工作室和培养全职医生从而服务更多的用户。在客单价的提升方面，公司会继续加强会员服务体系、落地院内制剂、推出保健产品，实现中医手法外治的产品化。另外，

公司在深圳地区，也会考虑建有一定规模的、具有中医特色的专科医院。以上这些，均能让公司客单价获得持续性提升

外延增长：在公司外延增长方面，公司计划增加8-10家门店。预计将会新增两个新城市：郑州和温州。2022H1公司已经完成北京的两家新院开业，下半年将陆续在佛山、深圳，上海、苏西、南京等城市开设新院。

社会责任：在2022H1疫情的情况下（尤其上海及深圳地区），公司积极地派出抗议援助的医疗队，获得了上海当地卫健委、中医药大学领导的高度认同。公司将持续性地围绕社会责任，提供力所能及的帮助，做出社会贡献。

Q&A :

Q：2022H1分地域拆分业务情况？

A：广州地区2022年H1约为10-20%的增长。深圳地区受3月份疫情影响，4、5月份处于恢复期，因此2022年H1营收和去年同期相比基本持平。上海地区的线下门店4、5月份处于关闭状态，因此上海地区2022年H1业务为负增长，上海地区在6月恢复营业后，7月较6月有较好的环比增幅，但尚未恢复至疫情前的增长速度。北京虽未出现长时间门店关闭状态，但由于部分患者属于外地患者，因此从2022年初开始也受到不同程度的影响，但整体而言，北京因2022年H1新增两个实体门店，财务口径上看，同比增长是高速的。

Q：北京新院和其他医院的协同如何？

A：（1）国宗门店公司提前物色部分老店的医生，将其移至新店。这样不仅可以提升新店业绩，同时也可以让新店（即被并购的团队）看到公司在获取好医生层面上有较强烈的想法，提升在当地周边居民心目中的品牌影响力。此外，公司在提升信息化程度上也做出了努力；在会员体系方面，公司在C端运营社区活动；在抗疫方面，积极参与防疫工作，获得社区，街道等主管部门的认同。这些做法致使门店运营效率有大幅提升。相比去年，单月业绩同比增长约在50-60%。（2）石景山门店离市中心较远，目前处在获取医保的时期，有部分医生已经开始出诊，公司预计将用1-2个月的时间获取北京医保，预计石景山门店未来将保持可观的收入增长速度。

Q：互联网业务高速增长的原因?

A：互联网业务取得重大进步的原因：公司把线上的诊疗网格化管理，经营专家与开发专家分开，主攻老医生同比增长，同时新晋医生，线下线上打通，实施以城市为中心的经营策略。

Q：北京地区在未来的长期规划如何？

A：北京地区作为国内中医最大市场，公司目前已建有四家医院，医院数量在社会资本中排名第一，营业收入排名第二。公司计划在2022H2至2023年初，继续在北京区域开拓1-2家具有较大营业面积的门店，积极加入社区医疗服务体系；公司将在北京区域获得互联网医保的支付资质，实现线上诊疗的医保支付；推进与包括中医科学院在内的1-2家公立中医院的合作。北京作为高效益的主导城市，公司将在未来继续保持高投入和高增长的态势。

Q：公司在医联体合作方面还有哪些进展？

A：公司将在2022H2至2023年初，在3-5个城市进一步与三甲医院深度沟通。

Q：如何看待公司业务与医保的关系，医保对公司未来发展是否重要？

A：第一，医保尤其是统筹账号的收入占比处于逐年下行的通道中，因此医保对公司收入端的影响是有限的。第二，对于公司新晋城市的线下第一家门店而言，是否有医保资质是比较重要的。门店有医保资质更有助于实现低价策略，建设医生与患者间的心理认同。在进入城市后，医保对之后新店的影响将逐渐减弱。

Q：如何看待中药饮片的集采对公司的影响？

A：管理层认为目前尚未听说有省份在进行中药饮片的集采。以山东联盟的采购为例：第一，实施时间在持续地后延。第二，其本质并非集采，而是偏重于阳光采购平台交易。

Q：院内制剂进一步发展的计划？

A：公司坚持将非标转化为标准化的经营策略——运营体系标准化、治疗标准化（由方到剂到药的创新流程）。公司预计将有若干品种取得自产批文，实现大规模量产。

Q：公司老店实现持续增长的驱动力是什么？

A：第一，公司每个门店配备自有医生＋多点执业医生，共计有60-80名医生。多点执业医生平均年龄约为54岁，伴随其临近退休，初诊单元数将持续增加，随即带来更多增量。第二，公司有专门化的医务团队，公司所有门店每年均有新进入医生出诊，其也可带来患者及业务增量。第三，公司近两年注重C端业务，如2021年底推出数字化店员系统、会员卡升级、家庭医生服务等，目前公司很多医生在出诊过程中，患者量并不饱和。公司将在C端持续推广，进一步提升现有医生的患者饱和率。第四，公司将逐步提升客单价，为患者提供更多解决方案。

Q：公司在2022及2023年整体收入上，并购和自建的收入贡献拆分？

A：公司新增收入贡献中并购贡献占比较大，新建店面存在从0开始的缓慢爬坡期，因此并购店从短期收入看收益快于自建店。

Q：公司管理层对净利率端的未来展望？

A：公司在2022H1相比去年同期有1.5%的利润率提升。公司管理层认为，若2022H2疫情影响不太严重的情况下，2022H2利润率相比去年同期将有所改善。主要原因为：公司规模效应的进一步释放，利润率将逐步提升约1-2%。如果将利润率分单店利润率、区域利润率、集团利润率三个角度来看：成熟单店的利润率将会达到30%左右；成熟区域（如广深地区）的区域利润率可以达到25%左右。管理层认为，公司整体利润率还存在较大的提升空间。

Q：集采政策对公司收入结构中的药物占比有什么影响？

A：公司收入以处方单形式输出，公司预计目前中药饮片的收入占比约为50%左右。集采政策对公司收入影响：第一，大部分区域患者自费为主，该政策影响较弱。第二，集采政策需要进一步观察，饮片受产地、产量等因素影响，执行集采难度较大。公司未来仍将继续实施供应链上游延伸的策略：如与地方政府合作共建定制化种子基地、建立饮片加工厂，形成从种子端到ToC端的内部闭环，将所有环节纳入公司管理体系，形成强大的成本竞争力，以应对外部变化。

Q：多点执业医生签约是否具有排他性？

A：公司通过官方合作方式，让医生下基层多点执业，以缓解基层看病难的问题。公司目前正推动与三甲医院科研、学术多层面合作，部分已签订独家合作。管理层认为，选择绝对头部是最简单直接的方式。公司所合作的城市中三甲医院医生收入占比较低，并不构成公司收入主体，其作用主要在于口碑加持。公司整体策略仍会围绕一老一少一中：一老，已退休医生仍有15-20岁职业黄金期；一少，公司直接面向名校的研究生招聘；一中，十四五规划计划增加30%的医生供给，中医供给集中于二级医院和社区，公司优势将集中于社区和B端医院，集中拔尖的社区医生形成内部中坚力量。

Q：公司在提升学术科研能力方面有哪些规划？

A：公司科研主要的2个主攻研究方向：处方方式的有效性＋院内制剂，涉及到统计学和医疗方法学。

目前公司正推动与国内顶级教授的合作，将方法学和统计学应用到中医体系，同时推动临床数据一体化，建立IT平台。

风险提示：新冠疫情对经营的影响，医疗事故风险，外延扩张不及预期，医疗政策不确定性。