作者：展嘉、甄祥晴

来源：投中网商业深度

摆在滴滴面前的，是新经济公司从未遇到的问题。 

从最初成立到合并Uber中国，滴滴只用了五年时间。那时的它，有资本，有技术，了解中国，几乎主导着近千亿的出行市场，公司CEO程维的眼光，已经放在世界市场，放在未来技术上。 

但7月18日，当他和滴滴出行总裁柳青出现在媒体面前时，局促得像是犯错的小学生。他们说了顺风车最新的进展，说了自己这三百多天的想法，说了如果再出一次事情，自己完全不知道该怎么办。

326天前，滴滴顺风车下线，公司开始整改，也开始彷徨，外头对手却嗅到机会，网约车新的战事重新开始。

“坦白讲，我们真的没有一个上线时间的节点。”顺风车总经理张瑞说。从下线至今，滴滴顺风车业务共迭代了12个版本，优化了226项功能，整合了包括准入门槛、行前预防、行中保护、行后处置四大模块在内的上百个安全策略。

滴滴曾经高速发展，先后打败快的、Uber中国，美团也宣布不再加大网约车投入，顺风车出事，滴滴不仅损失了一个可以带来近10亿利润的部门，也损害了资本、社会甚至内部员工对它的信赖。如今，滴滴一切的发展都以安全为先，不论扩张旧业务，还是上线新业务，步伐都显著放缓。 

它的对手却在加速。 

贝恩咨询发布了《2018年中国新型出行市场研究》，滴滴依然支配着市场，占据着九成的交易额，但很难说这些都是滴滴的用户，有60%的订单并非来自滴滴自己的APP，他们可能来自微信、支付宝、高德地图、携程等地方。在三线城市，滴滴订单占比已经低于40%。

顺风车迟迟无法回归、司机清退导致运力缺口无法补足、中小平台纷纷卷土重来。滴滴握有司机、乘客，但很难说它真正拥有这个市场。 

据36氪拿到的滴滴财务数据显示，2018年，滴滴全年亏损109亿。然而，昔日竞争对手开始盈利，神州专车2018年实现盈利2.12亿元，首汽约车7月10日宣布已经在上海、深圳实现盈利，并称今年要实现整体盈利，新加入网约车的小平台也声称自己已经盈利，部分原因归功于高德、美团的流量扶持。 

“我本来以为……网约车市场格局定了，好像这个战役就已经结束了。”符绩勋对投中网说，作为GGV纪源资本管理合伙人，符绩勋曾一手主导了滴滴和快的合并，今年2月，GGV投资的哈啰出行，在全国300多个城市上线了顺风车业务。

“但我现在觉得这个最终局可能还没到。” 

1.滴滴急刹车

最近300天里，时不时会有朋友问柳青，滴滴顺风车什么时候回来。柳青是滴滴出行总裁，在公开场合里，她从没正面回答过这个问题。今年7月2日，她难得出现在公众面前时候，自然有媒体提起顺风车，而她的回答则是“滴滴顺风车团队正在规划如何让产品更安全”。 

这不全是套话。去年八月的命案之前，滴滴顺风车部门有三百多人，之后几经调整，有的离职，有的调岗，也有新人陆陆续续进来，人数变动不大，业务重心变成了“安全”。36氪的报道称，现在滴滴公司里已经没人敢直接问程维和柳青，顺风车到底什么时候上线。 

高速奔跑时候，忽然急刹车，有的人会摔倒，有的人则干脆会被甩出去。 

王宽就被滴滴“甩了”，他是快车司机，但被滴滴封号了，想起这事还是愤愤不平：“我干了好几年，但说封就封了。” 

4月的一个晚上，在下班高峰期，有人在大望路附近叫了车，上来三个人。在行驶途中，王宽才知道这三个人要分批到三个地方下车，他并没有多想，分别将三人送至三个地点。但之后事情的发展让他出乎意料，“系统判定我给乘客绕路，直接就封号了。” 

去年9月，滴滴喊出了“ALLIN安全”的口号，除陆续上线录音录像、一键报警、紧急联系人等安全功能外，清退不合规司机和司机端管理也是滴滴展开安全攻坚战的重要工作。

“安全问题并不是滴滴造成的，而是一种模式的必然弊端，就像淘宝一样，它无法控制商家不会有假货。”神马专车CMO袁艺对投中网评论称。 

即便如此，滴滴不可能放松安全问题，它无法承受可能带来的舆论风险。2019年，滴滴称网约车安全投入预计将超过20亿元，安全工作团队已扩充至2548人。

王宽只是滴滴“ALLIN安全”后，众多被清退司机中的一个。在投中网接触的多个司机中，有人因“绕路”封号，也有人因“打牌、打麻将，在老家被处理过”而封号。只要是抓住“有前科”，就会被滴滴清退，政策和舆论双重压力下，这项事关安全的整改工作在不断趋严。 

“30.6万。”

7月2日的媒体沟通会上，滴滴安全部门公布了清退的三证不符司机数量。TheInformation援引知情人士消息称，滴滴现在，只能满足其所需运力的70%，在北京和上海，运力不足的问题尤其严重，在北京核心区域的高峰期，打车几乎总要等上十多分钟。 

这给了中小平台机会。 

王宽在滴滴的号封了，他转去AA出行，说和以前跑滴滴时赚得差不多，“在AA出行一天拉20多单，一天能赚500多块钱，滴滴也是四五百元。“而其他从滴滴转到其他小网约车平台的司机也告诉投中网，他们接到的的单子并不比滴滴少，一天下来也没闲下来过。 

这些单子，他们是通过高德接到的。 

2.模式的转换 

一天，符绩勋和朋友聚会，散场，自然要打车，那朋友没用滴滴，用了高德，“在网约车中，有神州、有曹操、有滴滴，但这对用户而言无所谓，只要叫辆车就行了。”

尽管自身没有运力，但高德上的车可能不比滴滴少。2017年7月，高德正式上线打车业务，聚合了滴滴快车、曹操出行、神州专车、首汽约车等主流出行服务商，迅速打开了局面。 

《晚点latepost》报道称，在阿里总体的规划里，高德并不需要去做网约车。只是俞永福将注意力转回高德地图之后，决心做点事情出来，力推要做一个打车平台，并希望它能成为阿里集团业务的主力军。现在，它显然已经成为不可小视的力量。 

不止阿里，滴滴的老对手美团，依然虎视眈眈，2017年2月，在南京试点网约车的美团，宣布正式进军网约车领域，并与滴滴大打“价格战”，2018年9月，美团高级副总裁王慧文在IPO后表示“我们不会加大在网约车上的投入”，算是主动认输。 

但今年4月，美团在上海、南京上线“聚合模式”，这意味着，不设边界、四处出击、具有流量基础、凡事喜欢亲力亲为的美团，也因做网约车投入成本太高而不再四面树敌。 

美团聚合模式一上线，首约就成为第一批接入的玩家，首汽约车CEO魏东对投中网表示，“与美团的合作，可以将单一的出行场景和旅游、消费等场景相融合，这也是首约在场景化服务的又一次延伸。”

在业内看来，美团打车业务的变化符合目前的市场情况。“在政策监管下，通过‘聚合模式，与其他网约车企业形成合力，满足用户出行的需求在情理之中。”一位业内人士告诉投中网。

从经营角度来说，接入聚合平台降低了中小玩家的获客成本，只需向高德、美团交一下“过路费”，就能获得一个巨大的流量渠道。投中网了解到，高德、美团的抽点相差不大，一般是6到10个点，根据网约车平台的完单率、客诉率等指标，每家具体不一样。 

不仅是降低获客成本，聚合模式对新网约车平台的运力也有很大帮助。目前，阳光出行的司机来源，一方面是通过本地服务商扩展，另外就是通过高德，两者各占一半，“阳光出行在高德地图有品牌露出，很多司机看到以后，会自然找到我们这边。”阳光出行创始人吴天斌告诉投中网。 

看起来，这似乎是一个各方共赢的合作。

3.犹疑的联盟 

四五年前，聚合模式根本不会出现。 

彼时，以滴滴、快的、Uber中国为代表的众多网约车平台先后掀起价格补贴战。“那时候还处于诸侯混战的时期，大家都想在这个市场做老大，谁会甘心让你聚？”吴天斌称。 

直到2015年2月，2016年8月，滴滴分别和快的、Uber中国合并，市场前三名合三为一，几乎垄断了90%的市场份额。此后，高德2017年7月开始做聚合模式，到今年美团也加入聚合模式。 

为什么如今小网约车平台愿意加入聚合模式了？

“巨大的流量补充是一方面原因，滴滴这么大的公司，这么大的流量，同样也还需要流量，否则也不会加入高德。”吴天斌说，“另一个原因在于，滴滴都投了几百亿了，还没实现盈利，那就要想想，滴滴还没做到你为什么能做到？” 

自去年3月美团在上海掀起补贴战，9月上市后又偃旗息鼓，网约车市场看起来风平浪静了很长一段时间。“现在很多网约车平台基本都没有补贴，只是抽成比滴滴少。”一位从滴滴转向其他平台的司机称，“滴滴把这个市场开拓了，他们现在就是坐收渔翁之利，开始就能赚钱。” 

在停止烧钱补贴后，中小平台一个接一个开始盈利了。 

7月10日，首汽约车CEO魏东发布全员信称：“首汽约车已经在上海和深圳两个城市率先实现盈利。”并要“实现年内公司的整体盈利。”在此之前，神州专车也已经实现盈利。神州优车财报显示，旗下专车业务2017年实现净利润转正，2018年则实现盈利2.12亿元。吴天斌告诉投中网，阳光出行今年“也已经实现盈利”。 

有业内人士认为，接入高德、美团等聚合平台能降低获客成本，更好的实现盈利。吴天斌对此并不讳言，他称阳光出行能盈利的一个最重要的原因在于，是通过B端渠道获客。阳光出行原来是做旅游用车，去年年底和高德达成合作，今年2月上线即时用车服务，3月份正式接入高德地图，5月份又加入美团。按吴天斌的说法，是“成为它们的供应商”。 

只是，当用户越来越习惯用高德、美团打车，这些中小网约车平台的结局会怎样？它们以后还能是一个独立的品牌吗？又或是会沦为聚合模式平台的供应商？

作为第二梯队的首汽约车已经居安思危，加入聚合模式后，也在独立运营与发展C端用户，并希望把针对高端商务人士的特色做大做强。“如果在聚合平台里不具备自己的特色和属性，就会慢慢消失，变成下游的供应商，组织司机和车辆的的一个管理者而已，而不再具备自己生成用户的能力。”魏东说。

“从市场经营的角度来说，没必要排斥任何一种渠道。”神马专车CMO袁艺认为，不管美团也好，高德也好，都是流量分销的管道，加入这些聚合模式目前也是大势所趋，他们已经在准备接入美团和高德的聚合平台。

吴天斌则直白地表示，“通过高德美团补充流量，对我来讲，有百利而无一害。”相比成为独立的网约车平台，他觉得成为高德美团的供应商也不错，毕竟阳光出行之前就是做携程等OTA平台的旅游车供应商。 

“并不是说加入聚合模式后，就不能去做C端用户了。如果谁有这个实力和资金投入，可以继续自己去发展C端用户。”吴天斌称，“但C端的投入肯定是远远大于通过B端（高德、美团等聚合模式平台）获客的成本。” 

4.滴滴如何反击？ 

一个数学题。如果中小平台的网约车司机在聚合平台接单时，和在滴滴上接单相差无几，而高德司机数量高于滴滴，全部订单量却明显少于滴滴，这是否意味着，高德在派单时会更倾向于扶持小平台？ 

高德对投中网回复称，平台派单规则问题无法回答。“高德司机相当于是滴滴+中小平台，滴滴的司机数量是高德的子集。通过高德用滴滴叫车的订单越多，乘客直接用滴滴叫车的订单就会减少。”同样接入高德聚合平台的滴滴解释称，高德如果想要扭转订单量局面，则更需要通过滴滴来完成。 

对那些已经认可自己“供应商”身份的网约车平台来说，这个问题并不重要，但对于滴滴而言，这是个必须做出应对的问题。

由安全问题引发的司机清退、运力承压、信任考验等一系列问题夹杂在一起，滴滴的月均DAU从稳步增长到直线下滑不过用了短短数月。极光大数据显示，滴滴出行月均DAU从2018年8月的1600万左右一路下滑至12月的1105.7万，4个月内下滑近500万。       

聚合模式出现后的挑战已经摆在眼前。“高德和美团作为聚合平台，具备天然优势，地图的不可替代性摆在那里，而美团已经具备了所有流量和生活场景的聚合能力。”魏东对投中网评论说，“这对滴滴是一个挑战，因为之前滴滴是我最大，我车多，那么这俩出现以后，滴滴的优势还剩什么？”

“很多关注滴滴，或者问我们的问题都是怎么看待竞争。在我们内部，其实过去这几年的重心，我们的聚焦早就不在竞争上了。”程维告诉投中网。面对聚合模式的截流，以及接下来的竞争，滴滴看起来云淡风轻，然而，业务上却开始还击。 

6月17日，第三方服务商“秒走打车”在成都接入滴滴APP；7月15日，滴滴宣布推出网约车开放平台，开放平台将向第三方出行服务商开放。滴滴称，已经与广汽、东风、一汽等多家车企达成协议，把车企自营的第三方服务商接入滴滴网约车开放平台。 

“因为高峰期订单较多，用户面临打车难问题，接入第三方运力则可以缓解这个问题。”滴滴对此解释称。  

界面援引知情人士透露，滴滴会把“共享出行”的入口独立到一级导航来，和快车、专车等栏目并列，用户可以通过“共享出行”这个入口统一呼叫第三方出行服务商的车辆。“这个方案在今年上半年基本已经敲定”。不过，对于此，滴滴予以了否认。 

但若属实，中国网约车市场，会出现高德、美团、滴滴三个主要聚合模式平台，滴滴的优势还有什么？ 

“滴滴原来的护城河是网络效应、规模效应，但现在这个护城河因为监管的原因被打破了、放慢了。”符绩勋认为，高德等地图类APP的位置某种程度可能会比滴滴更强和更稳，地图想做打车，只要市场的供给是分化的，就有机会，但如果要竞争，打高德这种APP是挺难的，因为它是地图，一般要去陌生地方、开车都要用到。 

网约车领域，看重的是运力、用户和服务三块核心能力。运力和用户是基础，离了它们，再好的服务也只能架在空中。 

不论是聚合模式，还是滴滴上线的特惠拼车以及价格调整，都只是试着加强运力的运营效率，而无法无中生有，凭空造出新的车来。业内普遍认为，国家合规要求将越来越严格，专事网约车运营的车辆，可能越来越少，这一情形下，如何解决上下班高峰运力问题，是滴滴目前面临的挑战。 

不过，即便顺风车回来，它也会变得难用，滴滴也没法指望它提供太多利润。现在的顺风车，更像是一个象征。公司里很多人期待着顺风车回来，觉得这也是一个重生的标志；也有一些用户期待顺风车回来，他们上下班时候，打车实在太麻烦了；投资人心里也想顺风车回来，因为只有它回来，滴滴才能去考虑上市的事情。

但不论资本、技术还是对中国市场的了解，都没法为安全来兜底，柳青说自己还是在害怕，这是他们不敢重新上线顺风车的重要原因。 

“再发生这样的事情，我觉得只能交给各位来评判了我们下一步应该怎么样，我说的是真心的想法，我没有答案，我确实没有答案。”

（文中出现的滴滴司机，均为化名）